Bereits seit 20 Jahren kennt die Automobilbranche Themen wie Just in Time und Lean Manufacturing und arbeitet konzentriert daran, die eigene Supply Chain zu optimieren um Kosten zu senken und die Produktivität zu verbessern. Dem Verkaufs- und Vertriebsbereichen hat sich die Automobilbranche hingegen nicht oder nur kaum gewidmet. Und das, obwohl gerade in diesem Bereich zwischen 25 und 30 Prozent der Kosten eines Neuwagens entfallen. Dies gilt es im Sinne eines ganzheitlichen Optimierungsansatzes nun zu berücksichtigen.

Mangelnde Fokussierung – zwar sollten sich nationale Vertriebsgesellschaften (NSCs) in erster Linie dem Verkauf und Vertrieb von Fahrzeugen widmen, aber viele NSCs müssen sich daneben auch noch um viele andere Dinge außerhalb des Kerngeschäfts kümmern, z.B. Kundenkontaktzentren, Systementwicklung und -integration, Logistik, technischer Support, Support für Händler und Überprüfung von Händlern, Garantieabwicklung, Finanzverwaltung, Beschaffung, Personalverwaltung.

Volumenprobleme – viele NSCs sind im Laufe der Zeit gewachsen und expandiert und haben neue Funktionen übernommen, wohingegen ihr Vertriebsvolumen relativ zur Komplexität des Betriebs abgenommen hat.

Prozesskomplexität – Markendifferenzierung und -unabhängigkeit kann bei Herstellern, die verschiedene Automarken produzieren, zu markenspezifischen Prozessen führen. Die Prozesskomplexität wird häufig noch dadurch erhöht, dass jede Marke ihre Prozessentwicklung selbst vornimmt, auch wenn dadurch kein zusätzlicher Wert für Markenimage oder -vision entsteht.

Systemkomplexität – Prozessdifferenzierung kann zu erhöhter Systemkomplexität führen, wenn Gruppensysteme an bestimmte Marken angepasst werden.

Größenvorteile – das Vorhandensein multipler Systeme und Serviceleister sowie Lösungen, die mehrere Marken unterstützen, kann sich häufig negativ auf die Realisierung von Größenvorteilen auswirken.

Wie BearingPoint Werte schafft

BearingPoints „Lean“-Ansatz für nationale Vertriebsgesellschaften schafft die Grundlage zur Optimierung des operativen Geschäfts einer NSC. Unser Lösungsansatz berücksichtigt dabei folgende Aspekte:

• Es gibt keine einheitliche, für alle NSCs passende Lösung. Zur Definition von Markttypen (z. B. Schwellen- oder Regionalmarkt, reifer Markt) wird ein Marktrepräsentationsansatz nach dem Baukastenprinzip angeboten.
• Jeder Markttyp hat einen spezifischen „Fußabdruck“ im Hinblick auf Prozesse, Systeme und Dienstleistungen, um das Schlüsselgeschäft der NSC zu unterstützen.