Zusammenfassung

Um den Anforderungen eines sich schnell und kontinuierlich verändernden Marktes gerecht zu werden, musste Saint-Gobains Baustoffvertrieb in Frankreich seine B2B-Preispolitik schnell anpassen, um den neuesten Markttrends gerecht zu werden, die Kundenanforderungen zu erfüllen und die Gewinnmargen zu wahren. In enger Zusammenarbeit mit BearingPoint gelang es dem Vertrieb, das Markenimage in Bezug auf Rentabilität und Preisgestaltung zu verbessern und gleichzeitig den Außendienst stärker auf die Betreuung der Kunden auszurichten.

Neue Preispolitik und Lösung zur Bewältigung der Herausforderungen im B2B-Markt

Der Baustoffvertrieb von Saint-Gobain in Frankreich hat in den letzten Jahren mehrere bedeutende Veränderungen auf dem Markt erlebt. Eine sich entwickelnde Wettbewerbslandschaft, die zunehmende Bedeutung des Internets und sich ändernde Käufermuster gehörten zu diesen Herausforderungen. Um diesen Trends zu begegnen und wettbewerbsfähig zu bleiben, musste Saint-Gobain schnell reagieren. Die Preisgestaltung, ein wichtiger Hebel, stand im Fokus des Konzerns, da sie sich auf die Kundenbindung, die Rentabilität und das gesamte Markenimage auswirkt.

Seit 2015 hat die Gruppe in Zusammenarbeit mit BearingPoint eine Reihe von erfolgreichen Preisgestaltungsprojekten gestartet, beginnend mit den am stärksten betroffenen Geschäftsbereichen.

Strategische und operative Transformation des Preisfindungsprozesses

BearingPoint unterstützte den Baustoffvertrieb von Saint-Gobain in Frankreich mit Beratungsleistungen für bestimmte Geschäftseinheiten der Gruppe: Sanitär und Heizung und ausgewählte regionale Baustofffilialen (POINT.P). Diese Einheiten haben ihre Preispolitik umfassend untersucht, um sowohl strategische als auch operative Herausforderungen zu bewältigen. Dieser ganzheitliche Ansatz ermöglichte es ihnen, alle End-to-End-Themen zu analysieren, von der Strategie- und Preiskalkulation über die Organisation und Governance bis hin zu den Prozessen und IT-Tools.

In anderen Einheiten von Saint-Gobain in Frankreich hat der neu eingesetzte OPTIX Software-as-a-Service (SaaS) eine Methode für eine neue B2B-Preisgestaltung geschaffen.

Die neue B2B-Preispolitik ermöglichte es Saint-Gobain in Frankreich, die operative Marge und die Vertriebsleistung zu steigern

Diese Bemühungen haben es Saint-Gobain in Frankreich ermöglicht, die operative Marge im Geschäftsbereich DSC um mehr als 1,5 Punkte zu steigern, die Umsatzleistung durch die Generierung von 20% zusätzlichen Umsätzen zum Listenpreis zu verbessern und das Preisvertrauen sowohl aus Sicht des Kunden als auch des internen Verkaufsteams zu erhöhen. Durch die effizientere, effektivere und transparentere Gestaltung des Preisfindungsprozesses konnten die an der Preisfindung beteiligten operativen Teams ihre Bemühungen auf die Entwicklung und Betreuung ihrer Kunden ausrichten, anstatt Preisverhandlungen führen zu müssen. Der Einsatz von OPTIX brachte auch den Preismanagern Vorteile, die sich nun auf die Preisstrategie konzentrieren können. Dank dieser Arbeit konnte Saint-Gobain in Frankreich seine Marktposition als Marktführer in der Baustoffdistribution des Landes behaupten.

Unser Kunde

Saint-Gobain Building Distribution France (SGBD France) ist eine Tochtergesellschaft der Saint-Gobain SA. Sie ist an 2000 Standorten mit 23.000 Mitarbeitern tätig und erwirtschaftet einen Umsatz von 7,3 Milliarden Euro. Die Hauptaufgabe des Unternehmens ist der Vertrieb von Baumaterialien im B2B2C-Markt.

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  • François-Xavier Chiarasini
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