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Das Kundenverhalten hat sich massgeblich verändert: Der Kunde ist heute besser informiert und verlangt mehr. Ein starker Wettbewerb und sich immer schneller entwickelnde Märkte und Organisationen lassen die Verkaufsabläufe immer komplexer werden. Ein Schlüsselfaktor für den Erfolg ist eine Vertriebsorganisation, die mit dem Thema Multi-Channel vertraut ist, ständig an dessen Anpassung und Optimierung arbeitet und sich auf neue Marktbedingungen und Chancen einstellt. Darüber hinaus reduziert sie unnötige Kosten und steigert die Effizienz.

Durch die digitale Transformation und den e-Commerce-Handel sind neue Kaufmuster beim Verbraucher entstanden, die auf den neuen, vielfältigen Vertriebskanälen basieren. Konsumgüterprodukt- und B2B-Verkaufsabteilungen müssen sich sowohl den sich ständig ändernden Kundenbedürfnissen als auch den internen- und externen Strukturveränderungen stellen: Fusionen und Übernahmen, die Auslagerung von Personal in Shared Service-Center und die hohe Personalfluktuation sind nur einige Beispiele. Vor diesem Hintergund steht und fällt der Erfolg mit einer effizienten Vertriebsorganisation.

Die meisten Konsumgüter-und B2B-Unternehmen suchen nach Synergien und eine Vertriebsstruktur, die Flexibilität zulässt und wertschöpfende Aktivitäten unterstützt.

Die Umstrukturierung einer Vertriebsorganisation erfordert mehrere grundlegende Veränderungen:

  • Verbesserung der Sales Performance durch Geschäftsoptimierung (Aktivitäts-Review, Beurteilungen, KPIs usw.)
  • Enge Begleitung des Wandels (Kommunikation, Training usw.)

 

BearingPoint bietet Unterstützung in den folgenden Feldern:

  • Überprüfung aller Aktivitäten unter organisatorischen Aspekten
  • Bewertung der Vertriebsorganisation mit Hilfe einer Reifegrad-Matrix, die den Vergleich von Stärken/Schwächen ermöglicht; Abgleich mit  Best Practices, die auf der BearingPoint Erfahrung basieren.
  • Kurz- und langfristige Aktionspläne zur Verbesserung der Vertriebsorganisations-Performance: Organisation, Prozessoptimierung, IT-Transformation usw.
  • KPIs, individuelle Vertriebs-Dashboards
  • Lean Office-Best Practices
  • Training des Vertriebsteams auf Basis von Best und New Practices

Resultate:

  • Vereinfachte Ausführung administrativer Aufgaben sowie benutzerfreundliche Tools ermöglichen es, sich auf die Kundenbedürfnisse und neue Märkte zu fokussieren
  • Tieferes Kundenwissen durch Datenanalyse, 360 ° Sicht, Kundensegmentierung zur Verbesserung der Wertschöpfung und Kundenbindung
  • Erhöhte Effizienz
  • Schnellere Reaktionszeiten für die Anpassung von Kampagnen und Vertriebskanalaufteilung  durch KPIs und Dashboards (präzise und relevante Daten zu Verkaufzahlen, Inventar, Buchungen) – die auch auf mobilen Endgeräten abrufbar sind
  • Verbesserte Gebietssabdeckung, Produktsichtbarkeit und Verkaufszahlen
  • Ganzheitliche Kostenbetrachtung der Kundenakquise, Produktwerbung und Kampagnen sorgt für erhöhte Effizienz und Profitabilität
  • Umverteilung von Kostenreduzierungen für Trainings und Leistungsanreize der Vertriebsorganisation

Ich erwarte von meinem Sales Team, dass es der Schlüssel für Wachstum bei Vertriebspartnern ist und dass es unsere Markenstrategie im Geschäft vorantreibt.

Thomas Decroix, Sales Director für PepsiCo Frankreich

  • Bertrand Clémencin