Ein Abriss des Transformationsbedarfs auf dem Weg zur erfolgreichen Einführung des Agenturmodells

Der Automobilvertrieb durchlebt momentan den größten Wandel seit Jahrzehnten. Viele Hersteller wollen zukünftig ihre Fahrzeuge in einem Agenturmodell vertreiben. Der Hauptunterschied zwischen dem Franchise- und dem Agenturmodell besteht darin, dass die Nationalen Vertriebsgesellschaften die Verträge direkt mit den Kunden abschließen und die Händler als „Agenten“ fungieren. In der Folge kommt es zu Verschiebungen der Verantwortlichkeiten zwischen Händlern und Nationalen Vertriebsgesellschaften im Vertriebsprozess.

Neben den Chancen, die das Agenturmodell den Herstellern und den Nationalen Vertriebsgesellschaften bietet, gibt es diverse Herausforderungen zu meistern. Um das Agenturmodell erfolgreich umzusetzen und zu betreiben, müssen sich die Nationalen Vertriebsgesellschaften transformieren und neue Kompetenzen aufbauen.

Unsere Studie „Wholesale Change - The Agency Implementation Challenge“ beleuchtet zehn Transformationsbereiche aus der Perspektive Nationaler Vertriebsgesellschaften genauer. Diese müssen den herausfordernden Wandel vom Großhändler hin zu einer endkundenorientierten und dynamischen Organisation bewerkstelligen.

Wesentliche Transformationsbereiche Nationaler Vertriebsgesellschaften

  • B2C-Organisation: Nationale Vertriebsgesellschaften müssen in der Lage sein, kanalübergreifend Kundenbedürfnisse zu verstehen und zu erfüllen. Neue Kundenprozesse und Touchpoints müssen entwickelt, gesteuert und kontrolliert werden.
  • Data Analytics: Nationale Vertriebsgesellschaften müssen sich zu agilen, datengesteuerten Organisationen entwickeln, die fortschrittliche Analysen und KI nutzen, um Angebote und Prozesse zu standardisieren, automatisieren und zu optimieren.
  • Lead-Management: Nationale Vertriebsgesellschaften müssen ihre Lead-Management-Prozesse um neue Daten und Prozesse erweitern, um eine datengetriebene strategische Vertriebssteuerung zu ermöglich.
  • Customer Experience Management: Nationale Vertriebsgesellschaften müssen die Customer Experience über Online- und physische Kanäle verwalten, überwachen und optimieren, um ein einheitliches Markenerlebnis zu gewährleisten.
  • Taktisches Marketing: Nationale Vertriebsgesellschaften werden das taktische Marketing von den Einzelhändlern übernehmen, was neue operative Marketingfähigkeiten und lokale Marktkenntnisse erfordert.
  • Preisgestaltung: Nationale Vertriebsgesellschaften müssen einen agileren und datengesteuerten Preisgestaltungsansatz verfolgen, der sich an der konsistenten und transparenten Produktpreisgestaltung des Agenturmodells orientiert.
  • Vertriebsplanung: Die Planungszyklen und Prognosefähigkeiten Nationaler Vertriebsgesellschaften müssen neu kalibriert und erweitert werden, um die Zielerreichung von Verkaufszahlen zu gewährleisten.
  • Stock Management: Nationale Vertriebsgesellschaften werden die Kosten und die Verwaltung des Lagerbestands im Markt übernehmen. Um einen schnellen Lagerumschlag zu gewährleisten und die Kapitalkosten zu minimieren, müssen neue Steuerungsmethoden und -instrumente definiert werden.
  • Eigene Finanzgesellschaft: Nationale Vertriebsgesellschaften müssen die Produkte und Prozesse ihrer Finanzpartner neu kalibrieren, um sie an das neue Vertragsmodell für den Direktvertrieb und die damit verbundenen Kundenströme anzupassen.
  • Kultureller Wandel: Der Erfolg der Transformation der Nationalen Vertriebsgesellschaften hängt von einem kulturellen Wandel hin zu einer Einzelhandelsmentalität ab, die die schnellere "Taktrate" des Direktvertriebs an den Verbraucher akzeptiert.

Ihr Fahrplan zum Erfolg

Die erfolgreiche Implementierung des Agenturmodells wird schrittweise und iterativ erfolgen. Nationale Vertriebsgesellschaften müssen frühzeitig neue Kompetenzen aufbauen und Ansätze entwickeln, um den Vertrieb der Zukunft unter den herausfordernden Marktbedingungen steuerbar zu machen. Der Rollout des Agenturmodells muss an die Strategie, die Prozesse und die Systemarchitekturen jeder Marktorganisation angepasst werden. Bei erfolgreicher Umsetzung werden sich die Nationalen Vertriebsgesellschaften zu datengetriebenen, endkundenorientieren Unternehmen wandeln, die in der Lage sind, sich verändernde Kunden- und Marktdynamiken zu erkennen und darauf zu reagieren.

Die vollständige Studie finden Sie im Downloadbereich. Nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf, um die Themen im Detail zu besprechen.

  • Studie: Wholesale change - the agency implementation challenge
    Studie: Wholesale change - the agency implementation challenge 2.14 MB Download

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