• Dezember 2025

Das Weihnachtsgeschäft 2025 in Deutschland steht unter besonderen Vorzeichen. Politische Instabilität, wirtschaftliche Vorsicht und ein tiefgreifender Wandel im Konsumverhalten prägen die entscheidende Handelsphase des Jahres. Während die Deutschen weiterhin feiern und schenken wollen, tun sie dies mit Augenmaß. Die Hoffnung auf eine bessere gesamtwirtschaftliche Zukunft stabilisiert die Stimmung, doch die Sorgen um die eigene Haushaltskasse wirken als Bremse. Weihnachten wird zu einem Balanceakt zwischen emotionalem Einkaufserlebnis und rationaler Preiskalkulation.

Die Studie identifiziert sechs zentrale Erkenntnisse, die für Entscheider:innen im Handel wichtig sind und konkrete Impulse für Strategie und Umsetzung liefern.
 

Politische Unsicherheit als Konsumfaktor

Migration, innere Sicherheit und internationale Konflikte beeinflussen die Grundstimmung der Verbraucher:innen massiv. Knapp die Hälfte der Befragten sieht die politische Lage als zentralen Grund zur Besorgnis. Das Vertrauen in die neue Bundesregierung bleibt schwach – selbst optimistische Stimmen sind zaghaft. Diese Unsicherheit führt zu einem „präventiven Sparverhalten“: größere Anschaffungen werden verschoben, Ausgaben stärker abgewogen.

Nikolaos Sioulvegas

Das Konsumverhalten in Deutschland war bereits das ganze Jahr 2025 von einer anhaltenden Kaufzurückhaltung geprägt und auch das Weihnachtsgeschäft, das traditionell von positiven Gefühlen lebt, wird durch die diffusen Angsttreiber geprägt. Die emotionale Unsicherheit führt zu einer maßgeblichen Beeinflussung auf das Konsumverhalten – die Menschen agieren weniger ausgelassen, weniger impulsiv und deutlich rationaler. Für den Handel bedeutet das: Ein gutes Weihnachtsgeschäft ist möglich, aber es muss härter erkämpft werden als in den Vorjahren.

Nikolaos Sioulvegas, Partner bei BearingPoint

Kaufverhalten: Rational statt impulsiv

Mit durchschnittlich 539 Euro liegt das geplante Weihnachtsbudget nur 4,8 Prozent unter dem Vorjahr. Spontankäufe sind selten, Preisvergleiche dominieren. Bemerkenswert: Die Gruppe, die weniger ausgeben möchte, plant im Schnitt höhere Budgets als andere – ein Hinweis auf selektiven Konsum.

Frequenzrückgang im stationären Handel

Die Passantenfrequenzen in Innenstädten bleiben deutlich unter Vorjahres- und Vorkrisenniveau. München, Hannover und Hamburg verzeichnen zweistellige Rückgänge. Nur wenige Städte wie Saarbrücken oder Karlsruhe zeigen leichte Zugewinne. Umsatzwachstum muss aus besserer Konversion und Erlebnisqualität kommen – nicht aus höheren Besucherzahlen.

Cross-Channel-Commerce als Standard

Fast 98 Prozent der Konsument:innen nutzen mehrere Kanäle. Der Gegensatz zwischen Online und stationär verliert an Bedeutung. Entscheidend ist die Qualität der gesamten Einkaufserfahrung. Händler ohne integrierte Prozesse riskieren Relevanzverlust.

KI als Differenzierungsfaktor

Über 92 Prozent der Befragten haben KI-Anwendungen im Handel wahrgenommen. Besonders sichtbar: personalisierte Empfehlungen, Chatbots, virtuelle Anproben und automatisierte Kassensysteme. 60,5 Prozent empfinden KI als nützlich. Transparenz ist entscheidend: 84,3 Prozent wollen wissen, ob und wie Händler KI einsetzen.

Nachhaltigkeit bleibt wichtig – aber preislich sensibel

56 Prozent der Befragten bewerten Nachhaltigkeit als relevant, doch nur 21 Prozent sind bereit, dafür mehr zu bezahlen. Händler müssen ökologische Aspekte kosteneffizient integrieren, um Differenzierungspotenzial zu wahren.

 

Handlungsempfehlungen für Entscheider:innen im Handel

  • Erlebnisorientierung stärken

    Innenstädte müssen Mehrwerte bieten – Atmosphäre, Beratung, Inspiration.

    Erlebnisorientierung stärken

  • Cross-Channel-Prozesse optimieren

    Einheitliche Warenbestände, Click & Collect, einfache Retouren sind Pflicht.

    Cross-Channel-Prozesse optimieren

  • KI verantwortungsvoll einsetzen

    Transparenz und Datenschutz sind zentrale Vertrauensfaktoren.

    KI verantwortungsvoll einsetzen

  • Preis-Leistungs-Angebote forcieren

    Rabatte und Promotions aktivieren die zurückhaltende Kaufbereitschaft.

    Preis-Leistungs-Angebote forcieren

  • Nachhaltigkeit erschwinglich gestalten

    Kleine, sichtbare Maßnahmen wie nachhaltige Verpackungen wirken stärker als teure Premiumlinien.

    Nachhaltigkeit erschwinglich gestalten

Ausblick: Das Rennen um den Endspurt

Mit einer Ausschöpfungsquote von nur 45,3 Prozent des geplanten Budgets am ersten Adventswochenende bleibt ein enormes Umsatzpotenzial von 54,7 Prozent für den Dezember. Händler, die jetzt relevante Kaufimpulse setzen, können trotz verhaltenem Start ein erfolgreiches Jahresendgeschäft realisieren. Weihnachten 2025 wird kein Fest des Überflusses, sondern ein Fest der Vernunft – und für den Handel eine strategische Bewährungsprobe.

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Über die Holiday Newsletter

BearingPoint und das IIHD | Institut verfolgen bereits seit vielen Jahren die Entwicklungen des Weihnachtsgeschäftes und fassen die Erkenntnisse in ihrer Publikationsreihe Holiday Newsletter zusammen. Strategien, aktuelle Trends und Innovationen im Weihnachtsgeschäft werden analysiert und kommentiert.

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