Studie: Maklermarkt 2030

In 30 seconds: Zur Studie

• Für diese Studie hat BearingPoint im Zeitraum April - August 2023 40 Interviews mit Entscheidungsträgerinnen und Entscheidungsträgern von Versicherungsunternehmen, Maklern und Private-Equity-Firmen geführt, um den Maklermarkt im Jahr 2030 zu prognostizieren.
• Als Grundlage für die Studie wurden vorab 14 Thesen zum Maklermarkt 2030 definiert.
• Diese Thesen wurden bewusst pointiert formuliert, um die Diskussion mit den Interviewpartnerinnen und -partnern zu fördern und breitgefächerte Perspektiven auf die Zukunft des Maklermarktes zu liefern.
• Die Interviewpartnerinnen und -partner sollten diese Thesen im Gespräch von 1 (weniger zutreffend) bis 5 (voll zutreffend) bewerten und kommentieren.
• Die Konsolidierung wird mit großen Schritten voranschreiten, und über die nächsten Jahre wird es so viele monetär induzierte Bewegungen am Markt geben wie nie zuvor.
• Das Nachwuchsproblem der Branche trifft Versicherer und Makler nahezu gleichermaßen.
• Das Thema Digitalisierung/IT-Landschaft ist wichtiger denn je, und es darf nicht nur darüber gesprochen werden.

Veränderungen im Versicherungsvertrieb

Bis 2030 werden Veränderungen im Versicherungsbetrieb erwartet, bei denen Big-Tech-Unternehmen beziehungsweise andere Branchen über „Embedded Insurance“ einen signifikanten Anteil des Standardgeschäfts übernehmen. Der Maklervertrieb gewinnt an Bedeutung und hat das Potenzial, der größte Vertriebsweg der Branche zu werden. Während einige Argumente für diese Entwicklung sprechen, gibt es auch Gegenargumente, die auf die Bedeutung der persönlichen Verbindung und die Komplexität einiger Versicherungsprodukte hinweisen. Es wird erwartet, dass der Maklervertrieb in beratungsintensiven Bereichen an Bedeutung gewinnt, während digitale Kanäle für einfache Produkte dominanter werden. Um sich auf diese Veränderungen vorzubereiten, sollten Makler ihre Stärken in der persönlichen Beratung und Spezialisierung ausbauen sowie digitale Fähigkeiten entwickeln. Versicherungsunternehmen sollten Partnerschaften mit Technologieunternehmen/InsurTechs eingehen und ihre digitalen Angebote beziehungsweise Services erweitern. Die Verbesserung der Kundenerfahrung und die Anpassung an veränderte Marktbedingungen sind entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Veränderungen in der Maklerlandschaft

Der Maklermarkt verändert sich zurzeit beziehungsweise für die nächsten Jahre stärker als je zuvor. So gibt es insbesondere drei Themen, welche alle Beteiligten besonders beschäftigen: die demografische Entwicklung beziehungsweise das „Recruiting der Branche“, die Konsolidierung des Marktes und zeitgemäße Prozesse/eine sehr gute digitale Infrastruktur. Es wird erwartet, dass es einen Trend hin zu spezialisierteren Dienstleistungen geben wird, während gleichzeitig kleinere Maklerhäuser ohne Spezialisierung verschwinden werden. Die Digitalisierung spielt dabei eine wichtige Rolle, aber es wird betont, dass in Deutschland persönlicher Kontakt und regionaler Einfluss weiterhin von Bedeutung sein werden. 

Die These, dass sich der Marktanteil von Assekuradeuren auf dem deutschen Markt bis 2030 mindestens verdoppeln wird, ist differenziert zu betrachten. Hier wurde regelmäßig auf die Unterteilung in die einzelnen Segmente beziehungsweise Sparten verwiesen. Im Bereich Firmen-, Industrie- und Spezialversicherungen liegt die Zustimmung bei nahezu 100 Prozent. Während einige Argumente für eine generelle Zunahme sprechen, gibt es auch Gegenargumente und Zweifel an einer Verdopplung – zum Beispiel im klassischen Privatkundengeschäft. Es wird empfohlen, den Markt genau zu beobachten und sowohl Geschäftsmodelle als auch Strategien anzupassen. Zudem sollte der Fokus auf Kundenzufriedenheit und speziellen Services liegen, während eine ausgewogene Balance zwischen Maklern und Versicherern angestrebt wird.

Eine weitere These besagt, dass die Anzahl rein digitaler Makler bis 2030 mindestens verdoppelt wird. Hierzu gibt es unterschiedliche Meinungen, wobei einige auf den steigenden Bedarf an digitalen Lösungen und Technologien hinweisen, während andere den persönlichen Kontakt und die Kosten für digitale Modelle betonen. An dieser Stelle gibt es sicherlich auch unterschiedliche Definitionen eines „digitalen Maklers“. Es wird erwartet, dass sich die Maklerlandschaft in Zukunft weiterentwickeln wird, wobei Spezialisierungen, Digitalisierung und Effizienzsteigerungen die wichtigsten Treiber sein werden. Handlungsempfehlungen für Makler und Versicherer umfassen die Anpassung von Geschäftsmodellen, die Stärkung regionaler Präsenz, die Spezialisierung auf Zielgruppen und die Verbesserung der digitalen Kompetenzen, um nachhaltig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Auswirkungen regulatorischer Veränderungen

Die Auswirkungen von regulatorischen Veränderungen auf die Versicherungsbranche sind Gegenstand kontroverser Diskussionen. Die These, dass die Einführung eines Provisions- oder Courtageverbots und die ausschließliche Honorarberatung dazu führen könnten, dass die Hälfte der Bevölkerung im Jahr 2030 keine persönliche Beratung mehr in Anspruch nimmt, ist umstritten. Befürworter betonen neue Geschäftsmodelle und innovative Lösungen, während Kritiker die Einschränkung des Zugangs zu Versicherungs-/Finanzprodukten für bestimmte Kundengruppen befürchten. Die Auswirkungen hängen von vielen Faktoren ab und erfordern eine sorgfältige Abwägung der Interessen aller Beteiligten. Es wird empfohlen, alternative Vergütungsstrukturen zu entwickeln und sich auf mögliche Veränderungen vorzubereiten. Die These, dass bis 2030 mehr als zehn Prozent der Makler aufgrund regulatorischer Verfehlungen ihre Zulassung verlieren werden, wird von den meisten Aussagen nicht unterstützt. Es wird empfohlen, regulatorische Prozesse zu stärken und sich weiterzubilden, um Verstöße zu vermeiden, während Versicherer eine Rolle bei der Unterstützung von Maklern spielen können. Eine differenzierte Betrachtung und eine enge Zusammenarbeit sind entscheidend, um die Auswirkungen von regulatorischen Veränderungen zu bewältigen.

Veränderungen im Personal deutscher Versicherer

Die These, dass sich die Anzahl der Mitarbeitenden bei klassischen Erstversicherern bis 2030 um mindestens 30 Prozent reduzieren wird, basiert auf verschiedenen Argumenten. Die fortschreitende Digitalisierung und Automatisierung, die demografische Entwicklung sowie ein möglicher Stellenabbau aufgrund der Marktkonsolidierung unterstützen die These. Auf der anderen Seite könnten steigende Regulatorik, neue Berufsbilder und die demografische Entwicklung den Personalabbau kompensieren. Es ist wahrscheinlich, dass einige Bereiche stärker betroffen sein werden als andere, und es wird empfohlen, proaktiv auf die Veränderungen zu reagieren. Hierzu zählt insbesondere, Mitarbeitende weiterzubilden und die Balance zwischen Automatisierung und persönlicher Kundenbetreuung – denn diese wird von vielen Kunden erwartet – zu wahren. Die These, dass Recruiting-Initiativen gescheitert und die Bewerbungen in der Versicherungsbranche bis 2030 auf dem Tiefststand sind, wird mithilfe verschiedener Argumente diskutiert. Während einige Pro-Argumente auf das Imageproblem der Branche und die Notwendigkeit einer Diversifizierung der Angebote hinweisen, gibt es starke Gegenargumente, die auf die Bedeutung persönlicher Beratung und den Einsatz transparenter und digitaler Prozesse hinweisen. Es wird empfohlen, den Schwerpunkt auf Innovation und Anpassungsfähigkeit zu legen, neue Berufsbilder einzuführen, die Ausbildungswege anzupassen und die Arbeitgeberattraktivität zu steigern.

Auswirkungen der Konsolidierung auf die Branche

Die These, dass bis 2030 aufgrund des massiven Anstiegs ausländischer Private-Equity-Investoren zwei Kulturwelten entstehen, findet größtenteils Anklang und wurde oft mit „das ist doch heute eigentlich schon so“ kommentiert. Vor- und Nachteile sind hier sicherlich zu diskutieren – auf jeden Fall bringt es zusätzliche Bewegung in die Branche. Eine genaue Beobachtung des Marktes und der Entwicklungen ist wichtig, um sich als Versicherer oder Maklerhaus angemessen und langfristig zu positionieren. Am Ende steht und fällt auch hier alles mit der Kundenzufriedenheit beziehungsweise den Personen und Prozessen, die zu einer solchen führen (oder eben nicht). 

Veränderung der Marktmacht in der Maklerbranche

In Bezug auf die Marktmacht der großen Maklerhäuser und Pools bis 2030 gibt es überwiegende Einigkeit. So sehen alle Interviewpartner und unsere Experten die Markt- beziehungsweise Verhandlungsmacht der großen Vertriebe in einer konstanten Aufwärtsbewegung. Der entscheidende Part der These ist „zum Nachteil für die Kunden“ oder eben doch zum Vorteil? Während nur wenige befürchten, dass dies zu einem Nachteil für die Kunden führen könnte, betonen andere, dass diese Marktmacht eher die Versicherer (negativ) treffen wird. Die Themen Betreuungsstrukturen, nachhaltige und für beide Seiten profitable Beziehungen sowie Prozess- beziehungsweise Schnittstellenmanagement spielen hierbei eine essenzielle Rolle. Solange es – auch in einem konsolidierten Markt – mehrere Makler und Versicherer zur Auswahl gibt, werden Kunden/Makler für ihre Kunden regelmäßig weiterhin die beste Kombination aus Personen und zeitgemäßen Prozessen wählen. Kundenzufriedenheit, neue Customer Journeys und partnerschaftliches Denken sind in Zeiten von immer geringeren Produktunterschieden das Maß aller Dinge.