Ineffiziente Vertriebssteuerung bremst deutsche Versicherer aus

Studie von BearingPoint zeigt: Jeder zweite Versicherer plant Restrukturierung des Vertriebs

Frankfurt am Main, 6. April 2010 – Die Vertriebssteuerung in deutschen Versicherungen ist heutigen Marktanforderungen nicht gewachsen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Management- und Technologieberatung BearingPoint unter 24 deutschen Versicherungsunternehmen. Demnach wird die Vertriebssteuerung zwar als zentrales Instrument erkannt und genutzt, das Potenzial aber nicht voll ausgeschöpft. So passen nur 35 Prozent der befragten Unternehmen ihre Vertriebsstrategie jährlich oder öfter an wirtschaftliche und unternehmerische Veränderungen an, aussagekräftige Daten bleiben teilweise ungenutzt. Vier von fünf Unternehmen sehen Verbesserungspotenziale im eigenen Customer Relationship Management. 42 Prozent planen bereits eine Reorganisation des Vertriebs bis 2012. „Der Vertrieb muss sich als wesentliche Komponente für den Unternehmenserfolg auf effiziente Prozesse stützen können“, rät Thomas Grüner, Partner bei BearingPoint. „Gerade in Zeiten einer Marktkonsolidierung in der Versicherungsbranche bietet die strategische Aufstellung und Steuerung des Vertriebs erhebliches Potenzial.“

Auswertung und Verbreitung von Informationen nachlässig

Die Defizite in der Vertriebssteuerung sind unter anderem Ergebnis eines nachlässigen Umgangs mit Daten zu Vertriebsaktivitäten: Drei von vier Unternehmen werten diese zwar regelmäßig aus, aber nur 13 Prozent können auf eine Auswertung in Echtzeit zurückgreifen. In jedem zehnten Unternehmen werden Ergebnisse unregelmäßig oder nur gegen Aufforderung bereitgestellt. Der Konflikt zwischen zentralen und dezentralen Steuerungsorganen im Zusammenhang mit unterschiedlichen Vertriebskanälen, wie zum Beispiel Makler und Außendienst, sorgt zusätzlich für Unstimmigkeiten. Nicht alle Kanäle werden gleichwertig informiert, eine stringente Qualitätssicherung wird somit erschwert.

IT-Unterstützung unzureichend 

Die Informationsübermittlung verliert auch durch zu wenige IT-gestützte Prozesse wie zum Beispiel durch E-Mail, Extranet oder CRM-System. Das sorgt für Mehraufwand, Synergieeffekte werden verschenkt. Die Steuerung und Dokumentation der Vertriebsaktivitäten erfolgt in jedem fünften Unternehmen noch in Papierform. Die Hälfte der Befragten wird im Planungsprozess technisch nur gering oder gar nicht unterstützt. Ein stringentes Controlling sowie Optimierungsmaßnahmen sind damit kaum zu leisten. Entsprechend beurteilen 46 Prozent der Befragten die IT-Unterstützung im Planungsprozess lediglich als ausreichend. Am zufriedensten mit dem Gesamtplanungsprozess sind die Unternehmen, die auf eine integrierte IT-Unterstützung zurückgreifen können.

Rüsten für die Zukunft 

Die Versicherungsunternehmen haben ihre Defizite erkannt und planen für die nächsten drei Jahre vor allem eine Optimierung der Vertriebscontrolling-Systeme, eine verstärkte IT-Unterstützung sowie die Anpassung des Informationsmanagements (siehe Abbildung 1). „Steuerungssysteme und Kennzahlen sollten richtig verwertet und an die Anforderungen der Nutzer angepasst werden. Nur durch standardisierte und IT-gestützte Prozesse lassen sich aus Vertriebsdaten auch die individuell richtigen Konsequenzen für ein Unternehmen ableiten und langfristig Erfolge erzielen. Papierhefter und unregelmäßige Rundmails sind hier fehl am Platz“, ergänzt Dörte Nagel, Manager bei BearingPoint und Mit-Autorin der Studie.

Weitere Informationen zur Studie „Herausforderungen und Trends in der Vertriebssteuerung der Versicherungswirtschaft“, für die Allspartenanbieter sowie spezialisierte Versicherungen im Bereich Kranken, Leben und Komposit befragt worden sind, finden Sie hier.

Über BearingPoint

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