Die Pandemie hat die Automobilindustrie schwer getroffen

Unter der aktuellen Krise haben nahezu alle Branchen zu leiden. Automobilunternehmen, deren Einzelverkauf stark auf physische Verkaufsstellen angewiesen ist, sind jedoch besonders stark betroffen. Aufgrund von Lockdown-Maßnahmen und Social-Distancing-Vorgaben rund um den Globus hatten Autohäuser plötzlich keine Kundschaft mehr – völlig unvorbereitet wurde eine Branche, die auf die persönliche Interaktion mit ihren Kunden angewiesen ist, von der Krise ausgebremst. 

75%

Die Verkaufszahlen stürzten ins Bodenlose. Im ersten Quartal 2020 brach das Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) der Mercedes-Benz AG um mehr als 75 % ein, die PSA Gruppe verkaufte 29 % weniger Fahrzeuge, und Volkswagen verzeichnete einen Absatzrückgang von 25 %. Der Zeitpunkt für einen solchen Absturz könnte kaum ungünstiger sein: Alle haben derzeit hohe Entwicklungskosten im Zusammenhang mit dem Trend zu emissionsfreien Antrieben zu tragen. VW ist nach wie vor von den finanziellen Auswirkungen des Abgasskandals betroffen, und Daimler reduziert Kosten und Personal, um sich angesichts der aktuellen Marktsituation finanziell zu stabilisieren und erfolgreich umzustrukturieren. 

Nun ist Tempo gefragt

Dass selbst die erfolgreichsten OEMs die negativen Auswirkungen zu spüren bekommen haben, unterstreicht das Ausmaß der Bedrohung für die gesamte Automobilindustrie. Und es zeigt, wie wichtig Anpassung jetzt ist: Es gilt nicht nur, die Warenversorgung für die Fertigung zu sichern – ebenso wichtig ist es, die Vertriebskanäle völlig neu zu gestalten, um die Kunden zu erreichen. 

Die Vertriebswege in der Automobilindustrie haben sich seit Jahrzehnten nicht verändert. Jetzt aber kommt es darauf an, dass die Unternehmen handeln. Denn es ist völlig unklar, wie lange die Krise andauern wird – eine zweite Infektionswelle ist ebenso denkbar wie andere, unvorhergesehene Risiken. Wer jetzt untätig bleibt, riskiert langfristige finanzielle Schäden.  

Bei aller Dramatik liegt in der derzeitigen Situation aber auch eine große Chance. Es ist die Chance, die Produktivitäts-, Effizienz- und Kooperationsgewinne der Digitalisierung über Ihr Unternehmen bis zum Vertrieb weiterzuverbreiten, IT-Strukturen, Prozesse und Fähigkeiten zu verbessern und Ihre Vertriebsbeziehungen zu aktualisieren – dass das Tagesgeschäft eingeschränkt und dadurch weniger störanfällig ist, ist in diesem Fall sogar ein Vorteil. 

Wie Sie die Krise meistern und Ihre Autoverkäufe umstrukturieren

Digitalisieren Sie Ihre Vertriebsstrukturen, um sie online zu nutzen und so den Kontakt mit Ihren Kunden zu halten – ohne Qualitätsverlust bei den Services, die den Automobilvertrieb ausmachen. Folgende Schritte sind dazu notwendig: 

  • Erstellen Sie schnell Ihren Online-Vertriebsweg – von der Information über den Vertragsabschluss bis zur Auslieferung und Nutzung –, indem Sie Ihr Produktangebot und Ihre Prozesse kundenorientiert anpassen. Gestalten Sie den Online-Verkaufsprozess nahtlos und vollständig, sodass Ihre Kunden den kompletten Autokauf online durchlaufen können. 

  • Achten Sie darauf, dass Ihre Online-Verkaufsprozesse möglichst genau den aktuellen Offline-Vorgängen entsprechen, sodass das Kundenerlebnis dem Besuch im Autohaus in nichts nachsteht. 

  • Machen Sie Ihre Marke erlebbar, indem sie Virtual und Augmented Reality einsetzen, um innovative Berührungspunkte zu schaffen. So können Ihre Kunden virtuell in Ihre Produktwelt eintauchen, sich auf den Fahrersitz setzen und Ihre Fahrzeuge auch emotional erleben. 

Innovative Autohersteller handeln bereits – und liefern wertvolle Best-Practice-Beispiele

Schon jetzt setzen manche Hersteller zielgerichtete, schnelle Ansätze im MVP-Stil ein, um solide und effektive Online-Verkaufsprozesse aufzubauen – in einigen Fällen innerhalb von nur acht Wochen. Diejenigen, die am schnellsten ein Online-Kauf-Erlebnis schaffen, das viele Kunden zum Kauf bewegt, werden nach der Krise zu den Gewinnern gehören. Wenn Sie noch am Anfang dieses Prozesses stehen, können Sie von diesen Pionieren lernen, um Ihren eigenen, maßgeschneiderten Ansatz zu perfektionieren. 

Der chinesische Autohersteller Geely zum Beispiel hat einen Online-Vertriebskanal geschaffen, mit dem Kunden den gesamten Kaufprozess online abwickeln können – einschließlich Finanzierung und Lieferung des Autos nach Hause. Um den persönlichen Kontakt so weit wie möglich zu vermeiden, können sie sich sogar die Autoschlüssel per Drohne zustellen lassen.  

Einen ähnlichen Ansatz verfolgt auch Tesla, der bereits ein Vorreiter im Online-Automobilverkauf ist und dessen neue Liefermethoden darauf ausgerichtet sind, den menschlichen Kontakt weiter zu reduzieren. Dazu gehören die Expresslieferung, bei der das Fahrzeug zur Abholung an einem vereinbarten Tesla-Standort bereitgestellt wird, wo der Kunde es mit der Tesla-App öffnen kann; Tesla Direct Drop, bei dem das Auto an einen Ort geliefert wird, den der Kunde vorgibt; und eine virtuelle Einführung in die Fahrzeugfunktionen über die Touchscreen-Konsole im Armaturenbrett. 

Da die Dauer der Pandemie nicht abzusehen ist, sollten Kunden die Möglichkeit haben, ihren Kauf vollständig online abzuwickeln. Handeln Sie jetzt, um Ihren Kunden ein ansprechendes Einkaufserlebnis zu bieten, Ihren Verkauf zu sichern – und die digitale Basis für Ihren künftigen Erfolg zu legen. 

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