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Warum Configure, Price, Quote (CPQ)?

Global agierende Industrieunternehmen sind schon seit einigen Jahren mit dem stetig wachsenden Bedarf an spezifischen, kundenindividuellen Produkten konfrontiert, bei gleichzeitig kürzeren Angebotszyklen und Vorlaufzeiten. Angesichts dieser Anforderungen wird immer häufiger flexible, holistische Verkaufs- und Konfigurationssoftware eingesetzt. Da Kunden aus einer breiten Palette verschiedener Produktoptionen wählen können – von Leistungsparametern über spezifische Designoptionen, wie Farben und Materialien, bis hin zu einem komplett angepassten, personalisierten Produkt, sehen Unternehmen immer mehr die Notwendigkeit, sogenannte Configure, Price, Quote (CPQ) Software einzuführen.
Gemäß unserer Erfahrungen der letzten Jahre haben Unternehmen, die CPQ-Tools und -Prozesse nutzen, eine durchschnittlich verdoppelte Auftragsgröße, eine 50 Prozent höhere Angebotsrate je Verkäufer und einen um etwa ein Viertel verkürzten Verkaufszyklus als Unternehmen ohne CPQ in vergleichbaren Industrien. Ein von BearingPoint durchgeführter Benchmark ermittelte zudem, dass für 80 Prozent der befragten Unternehmen die steigende Angebotskomplexität als größte Herausforderung für ein effizientes Angebotsmanagement gilt. Softwaregestützte CPQ-Prozesse ermöglichen Ihrem Unternehmen eine Antwort auf diese Herausforderungen und öffnen den Weg zu einer schnelleren, flexiblen und effizienten Angebotserstellung. Konkret bedeutet die konsequente softwaregeführte Implementierung eines CPQ-Prozessmodells:

• Effizientes Angebotsmanagement durch Standardprozesse
• Fehlerreduktion durch Produktkonfiguration und Output-Standardisierung
• Minimierung des Ressourceneinsatzes bei Angebotserstellung
• Steigerung der Angebotsqualität

Für die Umsetzung dieser Erfolgsfaktoren erwartet Sie ein komplexes Projektvorhaben, an dessen Anfang die Auswahl der richtigen CPQ-Softwarelösung zur Abdeckung Ihrer unternehmensspezifischen Anforderungen steht. Bereits das Auswahlverfahren ist für die meisten Unternehmen eine große Hürde, da der Markt für CPQ-Lösungen mittlerweile so groß und unüberschaubar geworden ist, dass es in der Regel schwer fällt, in angemessener Zeit eine Entscheidungsgrundlage zu erreichen.

Mit der richtigen CPQ-Lösung zum Erfolg im Vertrieb

Durch die Vielseitigkeit der CPQ-Lösungen ist es häufig schwierig, die Möglichkeiten der jeweiligen Software den verschiedenen Punkten des Anforderungsprofils des nach einer Lösung suchenden Unternehmens zuzuordnen. Unser Lösungsansatz zur Beherrschung der hohen Komplexität im Auswahlprozess von CPQ-Softwarelösungen klassifiziert Softwareanbieter nach sechs Schlüsselfaktoren, wiederum unterteilt in eine Vielzahl von Unterfaktoren.

Schlüsselfaktoren bei der Auswahl der geeigneten CPQ-Lösung sind nach unserem Verständnis:

•    Anbieterinformationen
•    Benutzerfreundlichkeit
•    Support und Service
•    Konfigurationskomplexität
•    Systemintegration
•    Integration in die Supply Chain.

Indem wir Ihre Anforderungen mit den genannten Schlüsselfaktoren abgleichen, erstellen wir Ihnen anhand unserer CPQ Vendor Library schnell und flexibel eine Übersicht potenzieller Anbieter für Ihr Anforderungsprofil.

Mit BearingPoint zu Ihrer CPQ Roadmap

Unser Gesamtprojektansatz beinhaltet eine Analyse der unterschiedlichen Verkaufsszenarien hinsichtlich Angebotskomplexität, Kundenindividualisierung (Engineer-to-Order), Preisgestaltung, Angebotsdokumentation und Übergabe in die Produktion durch unser Beraterteam, um gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ein maßgeschneidertes Prozessmodell zu erarbeiten. Auf Basis des Prozessmodells wird ein nach Ihren Geschäftsprioritäten orientiertes Benchmarking erstellt, das mit unserer CPQ Vendor Library eine optimale Entscheidungsgrundlage hinsichtlich der adäquaten Softwareauswahl liefert.

Anschließend erstellen wir mit Ihnen eine Roadmap zur Einführung der CPQ-Software unter Berücksichtigung der erfahrungsgemäß notwendigen Zeiträume für Produktmodellierung, Entwicklung, Integration und verschiedener Testphasen sowie Trainings.

Entwickeln Sie mit uns Ihre CPQ Roadmap und ermöglichen Sie Ihrem Vertrieb:

  • Die einfache Erfassung von Kundenanforderungen und die automatische Validierung der technischen Umsatzbarkeit
  • Die Ermittlung des besten Preises je Angebot basierend auf Produktmerkmalen und unter Einbeziehung externer Faktoren
  • Die schnelle und effiziente Erstellung und Abgabe komplexer Angebote

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