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Unsere „Convergence Letters” erscheinen etwa alle zwei Monate. Es werden im Wesentlichen Problemstellungen aus den Bereichen Telekommunikation, Medien und Energieversorgung, aber auch so unterschiedliche Themen wie Nachhaltigkeit oder Vertrieb aufgegriffen.

Ertragsmanagement („Revenue Management”) ist die Anpassung des Preises für eine gegebene Leistung an die Bereitstellungskapazität des Anbieters sowie an die vom Kunden akzeptierte Leistungsnutzung.

Das Beispiel der nationalen französischen Eisenbahngesellschaft SNCF ist in diesem Zusammenhang besonders lehrreich. Wer hätte vor 15 Jahren schon daran geglaubt, dass man bereit sein würde, für ein und dieselbe Leistung ganz unterschiedliche Preise anzubieten? Heutzutage ist es (auch dank des Internets) anscheinend wieder üblich geworden, Fahrpreise anzubieten, die je nach Angebot und Nachfrage um das Sechsfache voneinander abweichen.

Die Telefonanbieter könnten denselben Weg einschlagen. MTN in Südafrika ist der erste gewesen, der dies getan hat; sein Angebot bietet eine Senkung der Gesprächskosten um bis zu 99 Prozent – vorausgesetzt, dass man frühmorgens um drei Uhr anruft. Dieser Ansatz könnte heute seinen vollen Sinn entfalten und einen Wandel des Geschäftsmodells von Telefonanbietern einleiten – die wichtigste Revolution seit der Einführung der Kostenpauschale vor 15 Jahren.

Publikation in englischer Sprache.

  • Henri Tcheng

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