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Leader de la distribution spécialisée (B2B et B2C)

Les objectifs du projet

La gestion du tarif au sein du Groupe se caractérise par un fort niveau d’hétérogénéité et de complexité

  • Hétérogénéité entre les enseignes et les régions du Groupe
  • Complexité dans le système de construction et d’utilisation du tarif

En vue d’une évolution à moyen terme des systèmes d’information, le Groupe a fait appel à BearingPoint pour structurer la réflexion autour de l’évolution du tarif

  • Faut-il revoir l’approche tarifaire ?
  • Quelles sont les meilleures orientations ?
  • Comment mener le projet de transformation ?

Ce qu'a fait BearingPoint

Notre intervention a été structurée autour de 3 phases

  • Janvier-Février : Diagnostic
    • Analyses quantitatives et ~100 entretiens
    • Validation des conclusions par un comité de pilotage ad hoc
  • Mars-Juin : conception de la nouvelle approche sur une enseigne pilote
    • Groupes de travail thématiques pour définir les principes de la nouvelle approche (logique de co-construction)
    • Conception d’outils dédiés pour la construction et l’utilisation du tarif
  • Septembre-Décembre : déploiement test sur un site
    • Calcul d’un nouveau tarif et test en situation réelle
    • Mise en œuvre des dispositifs d’accompagnement du changement (sessions de formation, outils de communication et de pilotage)
    • Retour d’expérience

Les facteurs clés de succès

  • Approche collaborative
  • Diagnostic validé par des visites sur le terrain
  • Analyse de l’impact des évolutions proposées

Des résultats mesurables et concrets

Une nouvelle approche tarifaire conçue avec les équipes Client, testée et validée sur le terrain

  • Structure tarifaire simplifiée (changement majeur de modèle)
  • Méthodes de calcul du tarif explicites et intégrées dans un outil conçu spécialement pour l’occasion
  • Utilisateurs formés
  • Outils de communication et de pilotage déployés

Des premiers résultats très encourageants

  • Gain de points de marge sur le site test
  • Evolutions des pratiques commerciales initiées