Restructuration et amélioration de la performance des forces de vente

Les comportements des consommateurs évoluent ; ils sont mieux informés et plus exigeants. En outre, la forte concurrence et lʼévolution rapide des marchés et des entreprises augmentent la complexité des opérations commerciales. Lʼun des principaux facteurs du succès est une force de vente à lʼheure de lʼomnicanal, capable de sʼadapter en permanence et dʼoptimiser ses efforts pour tirer parti de nouveaux marchés et dʼopportunités, tout en réduisant les coûts non optimisés (liés ou non à lʼorganisation commerciale) et en améliorant sa productivité.

La transformation digitale et le commerce électronique ont engendré de nouvelles habitudes dʼachat mettant à contribution divers canaux de distribution. Les directions des ventes (B2C ou B2B) sont confrontées à lʼévolution constante non seulement des besoins des consommateurs, mais également des infrastructures internes et externes. Les fusions et acquisitions, le transfert de personnel vers des centres de services partagés et le turn-over du personnel nʼen sont que quelques exemples. Dans ce contexte, une force de vente efficace représente un enjeu considérable.

Les synergies et une organisation commerciale à la fois flexible et axée sur les activités à valeur ajoutée sont devenues indispensables.

La restructuration dʼune force de vente implique de nombreux changements importants, notamment :

•  lʼoptimisation des processus (examen des activités, évaluation, indicateurs clés de performance, etc.) afin dʼaméliorer les performances commerciales
• la gestion des changements (communication, formation, etc.)

Les équipes de BearingPoint peuvent vous aider de la manière suivante :

• Examen organisationnel des activités
• Évaluation de la force de vente à lʼaide dʼune matrice de maturité qui permet dʼévaluer les forces et faiblesses par rapport aux meilleures pratiques provenant de retours dʼexpérience de BearingPoint
• Plans dʼaction à court et long terme pour améliorer les performances de la force de vente : organisation, optimisation des processus, transformation informatique, etc.
• Indicateurs clés de performance et tableaux de bord dédiés à la force de vente
• Meilleures pratiques de bureau Lean (pour de nombreux centres de contact de nos clients)
• Partage et formation de la direction de la force de vente sur les meilleures et nouvelles pratiques

Les bénéfices sont multiples :

• Focalisation réelle sur les besoins des clients et les nouveaux marchés grâce à la simplification des tâches administratives avec des outils dédiés conviviaux
• Connaissance approfondie du client grâce à lʼanalyse des données, à une vision à 360° et à la segmentation de la clientèle afin dʼaméliorer la proposition de valeur et de fidéliser les clients
• Gains dʼefficacité
• Renforcement de la capacité à réagir rapidement et à ajuster les campagnes ou la composition des canaux de distribution grâce à des indicateurs clés de performance et des tableaux de bord dédiés à la force de vente (données précises et pertinentes sur les ventes, les stocks et les engagements), également disponibles sur les appareils mobiles
• Meilleure couverture territoriale améliorant la visibilité des produits et les ventes
• Disponibilité des coûts complets liés à lʼacquisition de clients, à la promotion de produits et aux campagnes, ce qui améliore lʼefficacité et la rentabilité
• Réaffectation de la réduction des coûts non optimisés à la formation et la stimulation de la force de vente

J’attends que mon équipe de ventes soit le partenaire clé du développement de nos distributeurs et de la mise en œuvre de notre stratégie de marque dans les magasins. 

Thomas Decroix, directeur des ventes, PepsiCo France