Défis du client
La gestion du tarif au sein du Groupe se caractérise par un fort niveau d’hétérogénéité et de complexité
- Hétérogénéité entre les enseignes et les régions du Groupe
- Complexité dans le système de construction et d’utilisation du tarif
En vue d’une évolution à moyen terme des systèmes d’information, le Groupe a fait appel à BearingPoint pour structurer la réflexion autour de l’évolution du tarif
- Faut-il revoir l’approche tarifaire ?
- Quelles sont les meilleures orientations ?
- Comment mener le projet de transformation ?
Contribution de BearingPoint
Notre intervention a été structurée autour de 3 phases
- Janvier-Février : Diagnostic
- Analyses quantitatives et ~100 entretiens
- Validation des conclusions par un comité de pilotage ad hoc
- Mars-Juin : conception de la nouvelle approche sur une enseigne pilote
- Groupes de travail thématiques pour définir les principes de la nouvelle approche (logique de co-construction)
- Conception d’outils dédiés pour la construction et l’utilisation du tarif
- Septembre-Décembre : déploiement test sur un site
- Calcul d’un nouveau tarif et test en situation réelle
- Mise en œuvre des dispositifs d’accompagnement du changement (sessions de formation, outils de communication et de pilotage)
- Retour d’expérience
Les facteurs clés de succès
- Approche collaborative
- Diagnostic validé par des visites sur le terrain
- Analyse de l’impact des évolutions proposées
Résultats du client
Une nouvelle approche tarifaire conçue avec les équipes Client, testée et validée sur le terrain
- Structure tarifaire simplifiée (changement majeur de modèle)
- Méthodes de calcul du tarif explicites et intégrées dans un outil conçu spécialement pour l’occasion
- Utilisateurs formés
- Outils de communication et de pilotage déployés
Des premiers résultats très encourageants
- Gain de points de marge sur le site test
- Evolutions des pratiques commerciales initiées