Le Social Selling : une opportunité d’expansion commerciale et une source considérable de nouveaux prospects

En moyenne 3 milliards d’utilisateurs consacrent 2 h 15 par jour sur les réseaux sociaux1. Ces plateformes font désormais partie intégrante de la vie des consommateurs et il devient indispensable pour les marques de les inclure dans leur stratégie marketing et commerciale.

C’est dans cette optique que le Social Selling intervient comme étant une méthodologie de prospection utilisant les réseaux sociaux pour influencer les décisions d’achat de clients potentiels à travers différents contenus ciblés. L’idée étant de synchroniser la phase amont de recherche d’informations avec la phase avale de vente. Les principaux objectifs du Social Selling pour les marques sont donc d’accroître leur notoriété, générer des leads à convertir en consommateurs et influencer les décisions d’achat.

Si le secteur B2B fait plutôt appel au Social Selling pour améliorer son personal branding et s’imposer comme acteur incontournable dans son secteur (avant tout sur LinkedIn et Twitter), les acteurs B2C cherchent surtout à susciter l’intérêt des utilisateurs et le partage via des contenus variés et ludiques.

Attirer, retenir et convertir

Parmi les 3 moyens d’application du Social Selling, le « Trigger Selling » consiste à détecter une opportunité de vente suite à une action menée par le prospect. Cette méthode repose sur la capacité d’attirer l’attention de potentiels clients (par exemple via des publicités dans son fil d’actualité Facebook correspondants à des recherches effectuées antérieurement sur un produit) et les amener dans la phase initiale d’achat.

Le Social Selling fait également appel à « L’insight Selling » qui est une approche de vente basée sur l’argumentaire produit. Par exemple en partageant des témoignages de clients satisfaits ou encore des vidéos sur l’histoire ou le savoir-faire d’une marque, l’objectif est de susciter l’intérêt du futur client et de dépasser la simple recherche d’information pour une concrétisation de la vente.

Enfin, Le « Referral Selling » correspond à la vente par recommandation.  Cette technique, plus directe que les précédentes, passe notamment par le recours des marques aux influenceurs et ambassadeurs facilitant la prise de contact avec les prospects et influençant leur comportement d’achat. 

Le Social Selling est aujourd’hui une technique incontournable pour les marques

Lorsque l’on sait qu’avant d’effectuer un achat près d’une personne sur deux effectue des recherches en ligne et consulte notamment les avis d’autres clients², on comprend que les marques ne peuvent plus négliger la gestion de leur image sur les réseaux.

Le Social Selling est d’autant plus incontournable qu’il représente une alternative efficace face à des techniques marketing plus traditionnelles qui s’essoufflent (type mailing de masse ou prospection téléphonique). Les utilisateurs ne veulent plus sentir qu’on leur force la main mais préfèrent se diriger eux-mêmes vers des contenus plus personnalisés qui leur correspondent. Le marketing d’influence est ainsi en pleine expansion : 54% des millenials suivent des influenceurs sur les réseaux et 37% d’entre eux ont déjà acheté des produits ou des services recommandés3

En pratique, cela se traduit donc par une efficacité accrue des commerciaux utilisant le Social Selling par rapport à ceux qui ne l’utilisent pas (78% des social sellers sont plus efficaces)4

Enfin, il y a une demande de plus en plus forte des consommateurs à pouvoir interagir avec les marques sur les réseaux sociaux : 56% des millenials en France5 souhaiteraient pouvoir échanger directement avec les annonceurs, notamment via l’utilisation de chatbots qui sont plébiscités.

La plupart des marques sont très conscientes de ces enjeux et investissent en conséquence. En France, la publicité digitale pèse près de 5 milliards € en 2018 (+17% par rapport à 2017), dépassant les dépenses pour la TV ou la presse6.

Les marques peuvent également compter sur les nouveaux outils mis à disposition par les plateformes tels que la possibilité d’inclure des liens commerciaux dans les ‘’stories’’ sur Instagram ou encore les boutons ‘’shop now’’ sur Facebook.

Le Social Selling n’en est encore qu’à ses débuts

Recourir à un réseau social avant d’acheter n’est pas encore un réflexe pour la majorité des consommateurs (seul 9% d’entre eux le font – contre 56% via Amazon et 46% via un moteur de recherche)7.

Les marques ont pour challenge d’éviter le risque de saturation d’informations sur les réseaux sociaux : le Social Selling s’avère d’autant moins efficace que les contenus se multiplient.

Enfin certaines entreprises sous-estiment encore tout le potentiel des réseaux, notamment l’importance des avis laissés par les clients et la gestion de leur e-réputation : seul 20% des professionnels en France pensent que les avis sont indispensables à leur activité, et près d’un quart d’entre eux estiment qu’il n’est ‘’pas du tout important’’ de suivre les avis laissés par les internautes8.

Connectez-vous à l’un de vos réseaux sociaux préférés et défilez l’actualité, vous êtes certain de rencontrer quelques exemples de Social Selling !

Références :

  1. Toutes les données et tendances internet, social media, mobile et e-commerce”, We are Social & Hootsuite, 2019
  2. How online reviews influence offline sales”, Baazarvoice, April 2017
  3. Baromètre annuel des réseaux sociaux’’, Harris Interactive, 2018
  4. LinkedIn, 2018
  5. Baromètre annuel des réseaux sociaux’’, Harris Interactive, 2018
  6. 21ème observatoire de l’e-pub’’, étude portant sur l’année 2018, publié par le SRI (Syndicat des régies internet) et l’UDECAM (Union des Entreprises de Conseil & Achat Média)
  7. Rapport “Future Shopper“, cabinet Wunderman Thompson, 2019
  8. Baromètre PagesJaunes/OpinionWay des avis en ligne, 2018

“The Art of Social Selling”, Finding and Engaging Customers on Twitter, Facebook, LinkedIn, and Other Social Networks, Shannon, Belew , 2014 

Auteurs : Kenza Baina et Julie Le Couviour

 

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