Nous vivons actuellement une situation sans précédent : une crise de l’offre et de la demande combinée à la naissance de nouveaux comportements d’achats. Alors que certains secteurs d’activité ont vu jusqu’à 90% de leur activité chuter brutalement du fait de l’arrêt soudain de la demande, le management commercial s’est retrouvé dépourvu de ses activités classiques de planification et de gestion des affaires. Les projets ont dû ralentir et les Hommes ont, en grande partie contraints et forcés, déserté le terrain.
Dès mi-mars, en tant que Directeurs Généraux ou Commerciaux, vous avez soudainement affronté des décisions managériales complexes pour gérer votre organisation dans le cadre de la crise sanitaire, puis, des décisions davantage « business » pour vous adapter à la crise économique qui vous frappe.
Passé ce cap, la mesure des impacts stratégiques et opérationnels de ces décisions est devenue votre priorité : où en sont nos ventes et comment évolue notre activité à chaque intersection segment client/offre ? Quelle volumétrie de flux avant-vente et après-vente et comment évoluent-ils ? Quel impact sur nos processus commerciaux critiques ? etc. Tant de questions simples qui devraient trouver des réponses rapides et sans efforts.
Selon les organisations que nous accompagnons, les situations quant à l’accès aux indicateurs commerciaux stratégiques et opérationnels restent très disparates :
Dans ce contexte, ce que l’on appelle communément « reprise » est en réalité un jeu à 2 bandes : la reprise effective des chaines de valeurs avec l’accélération de la demande, et la capacité des entreprises à « adhérer » le plus rapidement et le plus efficacement à ces phénomènes. Au-delà de la nécessaire veille de marché, cette capacité dépend de votre analyse fine de vos indicateurs d’activité et de la vitesse de remise en marche de votre organisation. Un pilotage de l’activité commerciale optimisé et outillé devient donc critique dans cette course à la reprise.
Dans l’absolu et à très court terme, nous voyons 3 enjeux pour vos instances de pilotage pour réaliser une « reprise commerciale performante et efficiente » :
En mars-avril 2020, nous avons accompagné la Direction commerciale d’un grand groupe industriel français qui cumulait les 3 situations évoquées. En pleine crise du Covid-19, le besoin d’accéder à une information quantitative structurée, finement sélectionnée et dont la raison d’être stratégique était indiscutable devenait non plus « important » mais « critique ».
En quelques semaines, nous avons bâti un nouveau processus de pilotage de la direction commerciale, assorti d’un tableau de bord « CODIR » entièrement digitalisé et fonctionnel. Chaque indicateur a été sélectionné selon 4 plans :
Cet exercice mené avec nos équipes a permis de passer de plus de 150 indicateurs jugés « importants » en début de process, à une sélection fine de 20 indicateurs « incontournables » pour la performance de la Direction commerciale. 50% de ces indicateurs n’existaient pas en Codir avant ce projet. Et 75% n’avait pas d’objectif défini.
Je n’aurais jamais pensé tirer tant profit de ce projet. C’est une tout autre manière de piloter l’activité commerciale qui s’offre à nous
Directeur Commercial, Groupe industriel français leader sur son marché »
Dans le cadre de cette crise et de la reprise annoncée, il deviendra stratégique de redéployer de manière efficiente les efforts commerciaux au bon moment et au bon endroit. Tout cela n’est possible qu’avec une vision pertinente et digeste des informations, autour d’un processus de décision rapide et efficace.
Sollicitez-nous pour une démonstration.
Contact : Olivier Woerth, Senior Manager, Stratégies et performance commerciale
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