La loi PACTE : orienter davantage les clients vers l’Épargne Retraite

Ces dernières années, le sujet de la retraite est revenu sur le devant de la scène. Les taux de remplacement ne cessant de décroitre, les dispositifs de retraites supplémentaires deviennent incontournables pour permettre aux Français de compléter leur pension au moment du départ à la retraite.


RESSENTI DES CLIENTS

Un marché sensibilisé, mais confronté à un environnement complexe

84 % des Français craignent de manquer de ressources à la retraite

25% des Français suivent l’actualité de l’Épargne et des produits financiers

45% des Français souhaitent un régime mixte répartition et capitalisation

CONTEXTE DÉMOGRAPHIQUE

Une démographie favorable au développement de l’Épargne Retraite

+ 19% - Évolution de l’espérance de vie en France depuis 1960. Cela augmente la durée de la retraite et oblige les clients à constituer davantage de capital

CONSTAT ÉCONOMIQUE

Et pourtant : l’Épargne Retraite est insuffisamment développée

  • Le taux d’Épargne en France est de 14%, soit l’un des plus élevés en Europe.
  • L’Épargne Retraite était jusqu’à présent peu représentée dans cette épargne : 240Md€ d’encours vs. 1.766Md€ pour l’Assurance Vie.
  • Le PER a pour objectif de dynamiser le marché de l’Épargne-Retraite.

Bien que le niveau d’épargne des Français se situe parmi les plus élevés d’Europe, le développement de l’Épargne Retraite reste quant à lui insuffisant. Les anciens produits avaient du mal à susciter l’entrain des Français du fait de trois freins :

  1. Un manque de liquidité du capital : le capital constitué sur les PERP, Madelin, Art 83, etc. ne peut être retiré que sous forme de rentes, une fois que l’adhérent a fait valoir son droit de départ à la retraite (sauf motif de rachat exceptionnel). Cela était tout à fait contraire aux besoins des clients qui épargnent pour un projet à long terme pour seulement 22% d’entre eux. Ce frein structurel poussait les Français à privilégier l’Assurance Vie. D’après un sondage IPSOS pour le Cercle des Épargnants, 31% des Français jugent encore que l’Assurance Vie est la meilleure option d’Épargne pour préparer sa retraite.
  2. Une complexité de l’environnement produit : le monde de l’Épargne Retraite était, il y a un an encore, un millefeuille de produits aux mécanismes fiscaux et modalités de sortie différentes. Article 83, Madelin, PREFON, COREM, PERCO, PERP, autant de sigles, de mécanismes et d’abréviations qui n’étaient pas compréhensibles pour les particuliers et pas simples à mettre en œuvre dans de petites structures (TPE, PME).
  3. Une performance financière en berne : les anciens produits d’épargne retraite étaient majoritairement basés sur du fonds Euros. Compte-tenu de l’épisode de taux bas que les compagnies d’assurance traversent depuis quelques années, les performances de ces fonds Euros ne sont pas suffisamment compétitives. D’après une étude de l’AMF, les Français attendent une rentabilité d’a minima 3% pour ce type de placement. Le cabinet Fact & Figures prévoit pourtant la rentabilité annuelle 2020 des fonds Euros à 1%, soit 0,25 points inférieurs à l’inflation. La dynamisation de l’épargne des Français est donc une priorité au service de la satisfaction des clients.

Afin de réorienter l’Épargne Retraite des Français, le gouvernement a promulgué en mai 2019 la Loi PACTE. Les nouveaux produits d’Épargne Retraite, les PER, permettent de lever les principaux freins des clients sur les anciens produits. Un peu plus d’un an après son lancement, le premier bilan est très encourageant malgré le contexte sanitaire complexe. Un quart des Français jugent désormais que le PER est la meilleure option pour préparer sa retraite. Il est néanmoins certain que la marge de progression de l’Épargne Retraite reste extrêmement importante, la majorité des contrats souscrits est des PERin.


PERFORMANCE COMMERCIALE

Un départ lancé pour les PER individuels.

Les chiffres de la Fédération Française de l’Assurance sont flatteurs pour les PER :  

500 000 à 600 000 PER seront ouverts en 2020. Cela représente 2,7 Md€ de cotisations.

Attention néanmoins à ne pas surévaluer l’engouement autour de ce produit : 37% des encours de PERin ont été transférés depuis d’anciens produits. Ce taux atteint même 87% dans le cas des PERo

ADAPTABILITÉ OPÉRATIONELLE

Les assureurs bénéficient du first-mover advantage.

Les bancassureurs n’ont pas été aussi réactifs que les compagnies d’assurance pour s’adapter à ce nouveau marché.

Les 23 assureurs proposant d’ores et déjà des PER bénéficient donc d’un avantage certain dans la conquête de la nouvelle Épargne Retraite.

AMBITIONS ET PRÉVISIONS

Un marché ambitieux et en cours de consolidation.

Lors de la promulgation de la Loi PACTE, le gouvernement s’est donné pour objectif d’augmenter de 100 Md€ les encours de l’Épargne Retraite d’ici 2022.

Malgré l’arrivée prochaine de l’ensemble des acteurs sur le marché du PER – ainsi qu’une « normalisation » de la répartition des parts de marché – cet objectif s’annonce ambitieux.


Le PER transforme le monde de l’Épargne Retraite et permet de lever certains freins clients

Les assureurs se sont très rapidement mis en ordre de marche pour profiter de la Loi PACTE et des atouts que représente le PER pour le développement de l’Épargne Retraite. Ces caractéristiques permettent de répondre de manière appuyée aux demandes grandissantes des clients :

  1. Un environnement produit simple : la mise en place du PER a eu deux effets sur l’environnement produit, le simplifiant considérablement et l’adaptant davantage aux modes de vie des clients. Les carrières sont et seront de plus en plus morcelées. Le Pôle Emploi estime ainsi que les jeunes actifs allaient occuper 13 à 15 emplois au cours de leurs vies professionnelles. La structure en trois compartiments et la fiscalité uniformisée permet au PER de suivre son adhérent à chacune de ces étapes. Cette portabilité permet d’apporter la lisibilité de l’Épargnant. Le capital de ce dernier peut être concentré auprès d’un acteur unique, il peut donc avoir une vision directe sur le montant de cette épargne.
  2. Flexibilité : les modalités de sortie des anciens produits font partie des principaux freins au développement de l’Épargne Retraite en France. Un sondage réalisé en 2018 par Audirep pour Amundi et Natixis montrait ainsi que 77% des Français souhaitaient la mise en place d’un produit d’Épargne Retraite permettant une sortie en capital. Le PER répond à ce besoin, il permet de sortir tout ou partie de son épargne en capital (compartiment VV et ES). C’est un pas important que le législateur a fait à l’encontre des épargnants.
  3. Transparence et information : les Français estiment avoir un niveau d’information insuffisant en ce qui concerne les produits financiers. Une étude réalisée par la Banque de France en 2016 mettait en exergue cela : 80% des Français estimaient avoir une connaissance moyenne ou faible sur les questions d’épargne, 43% des personnes interrogées avaient le sentiment de ne pas disposer d'informations suffisamment fiables et neutres. La Loi PACTE permet d’autre part d’apporter une transparence et un devoir de conseil renforcés, notamment grâce à la mise en place d’un nouveau relevé de situation, comprenant les frais et la performance des fonds sélectionnés.

Une transformation à mener à son terme au regard des besoins des clients

Il est donc certain que la Loi PACTE est une réelle opportunité pour le monde de l’Épargne Retraite. Pour capter la globalité du potentiel qu’elle représente, les assureurs doivent désormais aller plus loin. Car si la transformation des acteurs de l’Épargne Retraite a déjà débuté, elle n’est pas finalisée. L’enjeu principal de cette prochaine étape sera la différenciation. Les leviers à activer pour se démarquer de concurrents de plus en plus nombreux sont les suivants :

  1. Enrichissement de l’offre produit : l’année encourageante du PER ne doit pas pour autant cacher le peu de diversité dans l’offre de produit. La vente quasi-exclusive de PERin en 2020 témoigne de l’exploitation encore faible du potentiel de la Loi PACTE. L’un des développements majeurs de cette année sera certainement le lancement – par certains acteurs – du PER unique, dit PERu. L’enrichissement de l’offre est un des facteurs de différenciation importants, qu’il faudra prendre un compte dans les années à venir.
  2. Des parcours clients simplifiés : du fait du rapprochement entre la Retraite Collective et l’Épargne Salariale, les assureurs s’attellent à mettre en place de nouveaux espaces client restituant une vision consolidée des encours Retraite et Épargne Salariale. S’en suivront la simplification des parcours clients avec d’avantage de transversalité et de selfcare : les compagnies devront obligatoirement permettre au client d’avoir une vue sur l’ensemble de ses contrats, mais aussi de réaliser lui-même des transactions simples (ex : versements libres, arbitrages, …). Tout cela doit passer par la simplification et l’uniformisation du Système d’Information de l’assureur, notamment grâce à la mise en place de workflows destinés au back-office.
  3. La qualité de service : compte-tenu de l’uniformisation de l’environnement produit, la qualité de service devient une véritable valeur différenciante. Il existe un certain nombre de prérequis à cette excellence opérationnelle : la transformation de l’organisation de l’entreprise notamment un rapprochement des Directions Epargne Salariale et Retraite collective, la simplification des processus et des parcours et la simplification/rationalisation des Systèmes d’information sont les exemples les plus parlants. Une fois ces évolutions réalisées, l’assureur devra également pouvoir proposer des services additionnels innovants (Chatbots pour davantage de selfcare, bilan social individualisé, bilan retraite, diagnostic patrimoniaux, …), en concluant notamment des partenariats avec la Fintech et l’Assur’tech.
  4. La performance financière :  La rentabilité des investissements sera, dans ce système, un facteur clé de la prise de décision du client. La Loi PACTE, en faisant de la Gestion Pilotée dégressive la norme, permet d’augmenter la rentabilité des contrats. Cela permet d’allonger l’horizon de placement et donc d’investir la collecte dans de l’Equity, plus prometteuse que les obligations majoritairement utilisées dans le cadre des fonds Euros. Il est donc nécessaire d’innover davantage en industrialisant au maximum la chaine UC et optimiser la performance financière des contrats. Cette dernière doit aussi prendre en compte les frais de gestion appliqués au contrat. Selon 60M de consommateurs, ceux-ci sont difficilement justifiables et pénalisent le rendement des contrats. Au vu des scandales récents sur l’assurance Auto et l’indemnisation des pertes d’exploitation, il s’agit d’éviter à tout prix de nouveaux déficits d’image pour le secteur. La baisse des frais de gestion est devenue une impérieuse nécessité. La baisse de ces frais pourra être compensée par l’amélioration de l’efficacité opérationnelle de l’entreprise.

Contact : Adrien Viceriat, Senior Manager

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