Une analyse de la maturité digitale des distributeurs de véhicules d’occasion en France.
Dans un contexte de transformation accélérée du secteur automobile, le marché du véhicule d’occasion (VO) connaît une mutation profonde, portée par l’essor du digital et l’évolution des attentes des consommateurs. BearingPoint a mené une étude visant à éclairer les dynamiques à l’œuvre, en analysant les performances digitales des principaux acteurs du marché français du VO.
Elle s’appuie sur un périmètre structuré autour de trois typologies d’acteurs :
-
Les Groupes de distribution traditionnels
-
Les Pure Players du VO
-
Les constructeurs ou captives (NSC)
Ce choix permet de croiser les logiques historiques du secteur avec les approches disruptives des nouveaux entrants.
L’objectif est de mesurer la maturité digitale des acteurs à travers l’expérience client proposée sur leurs plateformes de vente en ligne. L’analyse repose sur un parcours client type, structuré en trois phases clés : pré vente (Pre-sales), transaction (Sales), et post-achat (In Car’s Journey).
Chaque phase est évaluée selon des critères précis, permettant d’identifier les points de friction, les leviers de conversion, et les zones d’excellence.
Les résultats révèlent une adoption encore contrastée des outils digitaux.
Si certains acteurs proposent désormais un parcours entièrement dématérialisé, la majorité reste dépendante de leur réseau physique. Les Pure Players se distinguent par leur capacité à intégrer l’ensemble du processus d’achat en ligne, du choix du véhicule à la livraison. À l’inverse, les Groupes de distribution traditionnels concentrent leurs efforts sur la phase d’information, avec des fiches produit de plus en plus détaillées mais des fonctionnalités transactionnelles encore limitées. Les constructeurs, quant à eux, restent prudents avec des plateformes souvent orientées vers la prise de contact en concession. Cette approche reflète, malgré la tendance croissante de la vente en ligne, une volonté de préserver le rôle central du réseau physique dans la relation client. L’écart de performance entre les acteurs souligne une fracture stratégique dans le secteur. Il met en lumière les enjeux d’intégration technologique, de culture d’entreprise, et de gestion du risque liés au digital.
Cette étude ne prétend pas à l’exhaustivité, mais propose une grille de lecture utile pour comprendre les évolutions en cours. Elle s’adresse aux professionnels du secteur, aux décideurs stratégiques, et à tous ceux qui souhaitent anticiper les transformations du parcours client dans le Véhicule d’Occasion. En croisant données quantitatives et observations qualitatives, elle offre un éclairage sur les leviers de différenciation dans un marché en recomposition. À l’heure où la confiance, la transparence et la fluidité deviennent des critères décisifs, la maîtrise du digital s’impose comme un facteur clé de compétitivité.
Contactez nos experts :
- Willy Marmuse, Partner, Automotive & Industry
- Khalid Taoumza, Manager, Automobile & mobilité
- Léa Caille, Consultante, Automobile & mobilité
