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Le rachat de Captain Train par Trainline (Thetrainline.com), annoncé le 14 mars dernier [i] a un écho tout particulier en regard de notre article précédent publié le 21 février. Y étaient en effet commentés l’intérêt et les enjeux autour de la captation de la relation client, et tout particulièrement dans le secteur des transports.

Cette opération capitalistique confirme l’importance stratégique de la maitrise de la relation client, et donne des indications intéressantes sur la monétisation de cette valeur.

Captain Train était effectivement une cible de choix

Trainline est dominant sur le marché britannique (28 millions de visites mensuelles, 2 milliards d’euros de billets vendus) et génère du cash, mais reste confinée au Royaume-Uni.

Captain Train ouvre grand la porte de l’Europe continentale à Trainline : marché complémentaire et substantiel pour ses activités. Son expertise technique, offrant des interfaces intuitives et claires à ses utilisateurs, est un avantage compétitif certain, comme le démontre sa croissance exponentielle.

Combien vaut ce positionnement client ?

La compagnie britannique a mis le paquet, un tel montant d’achat paraît tout simplement hors norme : avec 5000 billets vendus par mois, pour un montant annuel de 72 millions d’euros, le chiffre d’affaires de Captain Train est composé des commissions sur ces billets.

Le rachat pour environ 200 millions d’euros valorise le capital à des dizaines d’années de chiffre d’affaires, ou des centaines d’années d’EBIT. Un tel multiplicateur ne s’explique évidemment pas par un raisonnement exclusivement financier : s’il a des moyens financiers puissants, l’acheteur n’est pas novice [ii].

Capter la valeur en captant la relation client est le pari stratégique qui justifie le montant élevé de l’acquisition : c’est le pari d’accélérer la croissance, c’est le pari de constituer une plateforme (l’ensemble est désormais présent sur 22 pays et couvre 36 compagnies ferroviaires), c’est le pari de la dominance sur le marché [iii] (les plateformes sont les trous noirs de la galaxie internet ; quand elles ont atteint la taille critique, elles absorbent et concentrent de plus en plus d’activité).

Verre à moitié plein ou à moitié vide ?

Ce rachat est-il une menace pour les opérateurs ferroviaires historiques ?

Les pessimistes verront que le « petit site » qui avait déjà une croissance insolente (100% par an) s’appuie maintenant sur un actionnaire puissant et va sans doute tailler des croupières aux acteurs établis.

Les optimistes se diront que cette plateforme rend plus facile et plus attractif le transport ferroviaire (y compris transfrontalier) et permet ainsi de résister à la croissance des concurrents intermodaux (covoiturage, cars, etc.) … mais jusqu’à quand ? Là est toute la question…

Auteurs:
Mathieu Bergine, Consultant
Francois Lanquetot, Associé

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