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Groupe industriel international actif en chimie

Les objectifs du projet

L’objectif principal était de confirmer le potentiel de marché d’un nouveau produit (bois traité chimiquement) en Europe et de permettre de vérifier les hypothèses de ventes du business plan.

Nos objectifs et moyens furent de:

  • Identifier et sélectionner le meilleur positionnement sur la chaine de valeur du secteur
  • Définir un positionnement prix
  • Confirmer l’attractivité du produit sur le marché à travers notamment le lancement de pilotes avec le concours de chaines de distribution
  • Identifier et sélectionner les partenaires industriels et distributeurs à fort potentiel et d’assister dans les négociations
  • Promouvoir le produit et la marque
  • Assurer les premières ventes du produit

Ce qu'a fait BearingPoint

  • Etudes préliminaires
    • Estimation du marché adressable par pays et par segment de marché
    • Construction de modèle de pricing
    • Adaptation et développement d’outils marketing (proposition de valeur, outils d’aide à la vente…)
    • Organisation d’ateliers de travail pour co-construction et validation des résultats
  • Stratégie commerciale
    • Identification et sélection des cibles commerciales B2B clés en France, Allemagne et Scandinavie
    • Test des outils et approches commerciales avec des cibles pilotes
    • Définition d’un processus de gestion du « pipe » commercial, depuis la prospection jusqu’à la signature de lettre d’intérêt ou de contrats
  • Prospection et commercialisation
    • Négociations avec les industriels et distributeurs à fort potentiel business et gestion de la relation jusqu’à obtention de lettres d’intérêt/contrats
    • Négociation et mise en œuvre de tests de commercialisation pilotes en B2B2C avec le concours de chaines de distribution de matériaux

Les facteurs clés de succès

  • Tout positionnement sur la chaine de valeur doit être confirmé par un pilote terrain, gage d’acceptabilité de la filière
  • Intégrer temporairement l’intégralité de la chaine de valeur permet d’accélérer le lancement d’un produit/service
  • Les argumentaires de vente doivent être adaptés à chaque segment, et supportés par des promesses de gains crédibles
  • Un développement international nécessite la prise en compte des particularités locales des filières concernées
  • Le lancement d’un produit premium requiert des actions marketing adaptées

Des résultats mesurables et concrets

  • Positionnement sur la chaine de valeur défini
  • Tarification par segment de marché définie
  • Outils de support à la vente et de communication conçus et formalisés
  • Pipe commercial construit par pays et par segment
  • Plus de 100 clients B2B identifiés et contactés au plus haut niveau de gouvernance dans de nombreux pays européens
  • Devis et lettres d’intérêt négociés
  • Tests de commercialisation pilotes négociés et organisés avec les plus grandes chaines de distribution de matériaux en France et en Allemagne
  • Business plan global instruit et vérifié par de nombreuses données quantitatives et qualitatives

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