Le vendite stanno crollando. Nel primo trimestre del 2020, l'utile prima degli interessi e delle imposte (EBIT) di Mercedes-Benz AG si è ridotto di oltre il 75%, PSA Groupe ha venduto il 29% di veicoli in meno e Volkswagen ha registrato un calo delle vendite del 25%. Questo è il momento peggiore per le case automobilistiche. Tutti stanno sostenendo i costi associati al perno verso i veicoli alimentati in alternativa. VW è ancora interessata dalle ricadute finanziarie legate ai test sulle emissioni. E Daimler sta riducendo i costi e il personale per stabilizzare finanziariamente e ristrutturare con successo alla luce delle attuali tendenze del mercato.
La pandemia ha colpito duramente l'industria automobilistica
Mentre la maggior parte dei settori manifatturieri e industriali sono stati colpiti dall'attuale crisi, le aziende automobilistiche con attività di vendita al dettaglio che dipendono fortemente dai punti vendita fisici sono state particolarmente colpite. Le misure di distanziamento sociale in tutto il mondo hanno impedito ai clienti di visitare i concessionari, catturando un settore che dipende interamente dall'interazione faccia a faccia con i clienti.
75%
E' fondamentale che le case automobilistiche si adattino rapidamente
Gli effetti negativi sono avvertiti dagli OEM più ricchi, sottolineando il livello di minaccia che l'intera industria automobilistica deve affrontare e il livello di importanza da attribuire all'adattamento. Oltre a garantire la fornitura di beni per la produzione, la risposta è quella di raggiungere i clienti attraverso una completa revisione dei canali di vendita.
Queste sono rimaste statiche per decenni, ma è fondamentale che le imprese agiscano ora. La durata della crisi è incerta: una seconda ondata di infezione o altri rischi imprevisti potrebbero concretizzarsi. L'inazione comporta quindi il potenziale di danni finanziari a lungo termine.
Eppure questa situazione è, nel suo cuore, un'opportunità significativa. È un'opportunità per diffondere ulteriormente la produttività, l'efficienza e i guadagni di collaborazione della digitalizzazione attraverso la vostra attività alle vostre operazioni di vendita; migliorare le strutture, i processi e le competenze IT; e aggiornare le vostre relazioni di vendita, in un momento in cui l'azione è molto meno probabile che disturbi il business quotidiano.
Come dominare la crisi e trasformare le vostre vendite automobilistiche
Ci sono diversi passi chiave che potete fare per digitalizzare le vostre strutture di vendita, portarle online e connettervi con i vostri clienti, il tutto fornendo lo stesso servizio di alta qualità su cui si basano le vendite automobilistiche.
- Create o fate maturare rapidamente il vostro percorso di vendita online - attraverso la raccolta di informazioni, l'acquisto, la realizzazione e l'utilizzo - adattando la vostra offerta di prodotti e i vostri processi in un modo incentrato sul cliente che consenta un rapido successo. Producete un processo di vendita end-to-end senza soluzione di continuità che consente ai vostri clienti di progredire attraverso l'intero percorso di vendita online, senza la necessità di cambiare canale.
- Assicuratevi che i vostri processi di acquisto online rispecchino il più possibile i vostri attuali processi di acquisto offline, fornendo così un'esperienza cliente altrettanto positiva e potenziante.
- Replicare il vostro marchio attraverso l'uso di punti di contatto innovativi come la realtà virtuale e la realtà aumentata per fornire esperienze coinvolgenti ed emozionali che trasportano il cliente al posto di guida.
Le case automobilistiche dirompenti stanno già agendo - fornendo preziose informazioni sulle migliori pratiche
In tutto il settore automobilistico si stanno già adottando approcci mirati, rapidi e rapidi in stile MVP per costruire processi di vendita online solidi ed efficaci - in alcuni casi, in un arco di tempo di sole otto settimane. I vincitori saranno quelli che agiranno più velocemente per fornire ai clienti l'esperienza di vendita di cui hanno bisogno. Se dovete ancora agire, questi approcci aziendali offrono lezioni utili che possono aiutare ad affinare il vostro approccio personalizzato.
La casa automobilistica cinese Geely, ad esempio, ha creato un canale di vendita online che consente ai clienti di completare l'intero processo di acquisto online, compresi il finanziamento e la consegna a domicilio dell'auto. Per ridurre il più possibile il contatto faccia a faccia, le chiavi dell'auto possono essere consegnate anche tramite drone.
Questo approccio è rispecchiato da Tesla, già pioniere nella vendita online di automobili, i cui nuovi metodi di consegna sono stati concepiti per ridurre ulteriormente il contatto umano. Queste includono la consegna espressa, che consegna l'auto in un luogo concordato con Tesla per il ritiro, con i clienti che aprono il veicolo utilizzando l'applicazione Tesla; Tesla Direct Drop, dove le auto vengono consegnate in un luogo a scelta del cliente; e un'introduzione virtuale alle funzionalità dell'auto che viene consegnata tramite la console touchscreen dell'abitacolo del veicolo.
Con il perdurare della pandemia a tempo indeterminato, i clienti richiedono ora la possibilità di effettuare vendite interamente online. Agendo ora, è possibile fornire esperienze coinvolgenti ai clienti e garantire le vendite, il tutto mentre si prepara digitalmente il proprio business per il successo futuro.
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