Il comportamento dei consumatori è in continuo cambiamento: sempre piu’ informati e sempre piu’ demanding. Una competizione  aggressiva con mercati ed organizzazioni aziendali in continua evoluzione rendono i processi di vendita sempre piu’ complessi. Uno dei fattori chiavi di successo è una forza vendita in grado di muoversi in un contesto multi-channel sapendo capitalizzare le opportunità aperte dai nuovi mercati. In parallelo diventa fondamentale un’ottimizzazione dei costi ed il raggiungimento di un livello di efficienza superiore

La trasformazione digitale e l’avvento del e-commerce hanno creato nuovi percorsi d’acquisto che si articolano su canali di vendita differenti. I Sales department, sia in ambito B2C che B2B si confrontano con una domanda della rispettiva clientela in continua trasformazione e con un cambiamento frequente del proprio assetto organizzativo. M&A, spostamento della forza lavoro verso shared service center ed un forte turnover dello staff sono alcuni esempi significativi. In questo contesto avere una forza vendita efficiente non è un aspetto da dare per scontato.Most CPG and B2B companies look for synergies and a sales organization that allows for both flexibility and emphasizes value-added activities.

La maggior parte delle aziende cerca delle sinergie ed una struttura di vendita che permetta nel contempo di essere flessibili e di enfatizzare le attività a valore aggiunto.

Riorganizzare la propria forza vendita comporta alcuni importanti cambiamenti:

  • Un miglioramento delle performance di vendita subordinato all’ottimizzazione dei processi di business
  • Gestione del cambiamento (comunicazioni, training..)

BearingPoint supporta i propri clienti su diversi ambiti:

  • Ridistribuzione di attività ed accountabilities nel perimetro aziendale
  • Assessment della forza vendita sfruttando un approccio matriciale in grado di valutare punti di forza e di debolezza rispetto alle best practices raccolte e messe a disposizione da BearingPoint grazie ad engagement cross-country
  • Piani d’azione di breve e lungo termine per migliorare le performance della forza vendita con impatti su organizzazione, processi, architetture IT..
  • KPI per alimentare dashboard volte al monitoraggio delle performance di vendita
  • Best Practice in ambito lean
  • Formazione e sviluppo della forza vendita in funzione dei driver identificati e le linee guida concordate

I benefici possono essere molteplici:

  • Focus su tutti i bisogni dei propri clienti e possibilità di allargare il business su nuovi mercati grazie a semplici iniziative mirate
  • Conoscenza più approfondita dei propri clienti grazie ad una analisi a 360 gradi della propria customer base. Segmentazione della clientela per migliorare la value preposition e migliorare le meccaniche di loyalty
  • Incremento dell’efficienza
  • Disponibilità di un quadro esaustivo dei costi di customer acquisition, per la promozione di prodotti e per la gestione delle campagne per una maggior efficienza e profittabilità
  • Riallocazione di voci di costo non ottimizzate a vantaggio della forza vendita in termini di training ed incentivi mirati

I expect my sales team to be the key partner for growth at distributors’ and to drive our brand strategy in store.

Thomas Decroix, Sales Director for PepsiCo France

 

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