Рост продаж, узнаваемости и понимания потребителем бренда в контексте многоканальности
Модели поведения покупателей меняются. По мере повышения уровня информированности повышаются и требования потребителей. Жесткая конкуренция, стремительное развитие рынков и компаний еще более осложняют процесс организации продаж. Одним из ключевых факторов успеха является профессиональный уровень специалистов по продажам организации — освоение ими современных методов многоканального взаимодействия с клиентами, способность постоянно адаптировать и оптимизировать свою работу с тем, чтобы эффективно осваивать новые рынки и реализовывать открывающиеся возможности. А также сокращать неоптимизированные расходы (относящиеся к подразделениям продаж, или не связанные с ними) и повышать эффективность.
Процессы цифровой трансформации и развития электронной коммерции привели к формированию новых моделей осуществления покупок, предполагающих использование множества разных каналов сбыта. Подразделения продаж, занимающиеся товарами народного потребления и продажами в сегменте B2B, сталкиваются с постоянными изменениями потребностей покупателей, а также внутренних и внешних структур. Слияния и поглощения, перевод сотрудников в объединенные центры обслуживания и текучесть кадров — лишь некоторые примеры таких изменений. В этой ситуации очень многое зависит от эффективности работы специалистов по продажам.
Большинство компаний в сегментах товаров народного потребления и B2B стремятся к достижению синергетического эффекта и формированию подразделений продаж, обеспечивающих одновременно гибкость и акцент на деятельности, создающей добавленную стоимость.
Для реорганизации торгового персонала необходимо реализовать многочисленные масштабные изменения:
Экспертные группы BearingPoint окажут вам поддержку по следующим направлениям:
Такой подход обеспечит множество преимуществ:
Я рассчитываю, что мои сотрудники подразделений продаж станут ключевыми партнерами в развитии бизнеса дистрибьюторов и реализации стратегии бренда в магазинах.
Тома Декруа, директор по продажам, PepsiCo France