Реорганизация торгового персонала и повышение производительности

Модели поведения покупателей меняются. По мере повышения уровня информированности повышаются и требования потребителей. Жесткая конкуренция, стремительное развитие рынков и компаний еще более осложняют процесс организации продаж. Одним из ключевых факторов успеха является профессиональный уровень специалистов по продажам организации — освоение ими современных методов многоканального взаимодействия с клиентами, способность постоянно адаптировать и оптимизировать свою работу с тем, чтобы эффективно осваивать новые рынки и реализовывать открывающиеся возможности. А также сокращать неоптимизированные расходы (относящиеся к подразделениям продаж, или не связанные с ними) и повышать эффективность. 

Процессы цифровой трансформации и развития электронной коммерции привели к формированию новых моделей осуществления покупок, предполагающих использование множества разных каналов сбыта. Подразделения продаж, занимающиеся товарами народного потребления и продажами в сегменте B2B, сталкиваются с постоянными изменениями потребностей покупателей, а также внутренних и внешних структур. Слияния и поглощения, перевод сотрудников в объединенные центры обслуживания и текучесть кадров — лишь некоторые примеры таких изменений. В этой ситуации очень многое зависит от эффективности работы специалистов по продажам.

Большинство компаний в сегментах товаров народного потребления и B2B стремятся к достижению синергетического эффекта и формированию подразделений продаж, обеспечивающих одновременно гибкость и акцент на деятельности, создающей добавленную стоимость.

Для реорганизации торгового персонала необходимо реализовать многочисленные масштабные изменения:

• Повышение эффективности продаж за счет оптимизации бизнес-процессов (анализ деятельности, оценка эффективности, КПЭ и т. п.)
• Управление изменениями (коммуникация, обучение и т. п.)

Экспертные группы BearingPoint окажут вам поддержку по следующим направлениям: 

• Анализ организации деятельности
• Оценка торгового персонала на основе матрицы определения степени зрелости, позволяющей провести анализ сильных и слабых сторон в сравнении с передовой практикой на основе опыта BearingPoint
• Кратко- и долгосрочные планы действий по повышению эффективности работы торгового персонала: оптимизация организационной структуры и бизнес-процессов, трансформация ИТ и т. п.
• КПЭ, специальные панели показателей эффективности торгового персонала
• Передовой опыт организации офиса в соответствии с принципами бережливого производства (для многочисленных контакт-центров наших клиентов)
• Информирование и обучение руководителей подразделений продаж передовым практикам и новым методам

Такой подход обеспечит множество преимуществ:

• Полноценная ориентация на потребности клиента и новые рынки за счет упрощенной реализации административных задач и использования удобных специализированных инструментов
• Более глубокие знания о клиенте благодаря анализу данных, комплексному представлению о клиенте и сегментации для повышения эффективности ценностного предложения и лояльности клиентов
• Повышение эффективности
• Повышение скорости реагирования и адаптации рекламных кампаний или структуры каналов сбыта в соответствии с КПЭ торгового персонала и панелями показателей (точные и значимые данные о продажах, товарных запасах, договорах), доступными в том числе на мобильных устройствах
• Расширение географического охвата, повышение эффективности представления продукции и продаж
• Наличие полных данных о совокупных затратах на привлечение клиентов, продвижение продукции и проведение кампаний для повышения эффективности и рентабельности
• Перенаправление сэкономленных расходов на обучение и мотивацию персонала подразделений продаж

Я рассчитываю, что мои сотрудники подразделений продаж станут ключевыми партнерами в развитии бизнеса дистрибьюторов и реализации стратегии бренда в магазинах.

Тома Декруа, директор по продажам, PepsiCo France