由于新冠疫情,部分线下POS销售网点不得不关闭,在线销售渠道的重要性对于原始设备制造商(OEM)来说变得史无前例。毕博分析了美国,欧洲和中国领先原始设备制造商的在线产品,并评估了他们的在线销售准备情况,确定了领先的做法并得出了措施建议。 

简而言之: 

  • 主要评估市场:美国、中国、德国、英国、意大利、法国、西班牙 
  • 研究聚焦:新车的在线销售 
  • 仅限OEM厂商的商店 
  • 研究对象包括:销售排名前10的OEM厂商与部分有网店的汽车制造商 
  • 评估的品牌数量=7个市场的91个品牌  

焦点洞见

  • 特斯拉在所有评估市场都首屈一指 
  • 事实证明,英国和中国是网店数量最多、成熟度最高的市场。 
  • 德国OEM厂商们倾向于避开本国市场,而是在英国和中国提供服务 
  • 除了特斯拉,美国汽车制造商的线上销售经验得分较低。 
  • 不仅高端OEM厂商排名高,而且量产OEM厂商的网店也非常成熟。 
  • 在线销售流程因市场而异。 
  • 没有任何迹象表明高端OEM厂商比量产OEM厂商的网店更成熟。 

研究结果 

分析中发现的多个迹象表明,众多OEM厂商的网店运营均已成熟且有几种模式。在购买过程和市场的复杂性、过程持续时间和经销商参与度方面存在相关性。研究还显示,中国和英国有大量服务成熟度较高的网店。 

尽管美国是全球最大的汽车和线上销售市场之一,但事实证明,美国并不是一个拥有许多新车销售网店的市场。虽然德国市场正处于一个新兴阶段,有许多网店可供选择并在不断增长,但意大利、法国和西班牙只有少数几家网店可供选择。这些市场不被视为具有高线上销售成熟度的市场。 

值得一提的是,只有一家汽车制造商在所有被评估的市场中都拥有网店——特斯拉,它在每个市场的得分也是最高的。事实证明,英国市场是一个指定的试点市场,许多OEM厂商专门在英国开设了网店,且网店已经成熟。许多OEM厂商避开本国市场,但在国外有成熟的线上销售服务,国外市场主要是在中国市场。值得注意的是,不仅中国的OEM厂商为其国内市场提供一流的线上销售服务,而且外国制造商在中国市场的服务亦然。 

网店的成熟度与OEM厂商活跃的汽车细分市场毫不相干,研究发现,无论是量产OEM厂商还是高级OEM厂商的网店均可以获得高分。虽然量产OEM厂商和高级OEM厂商在不同的领域具有特定的优势,然而在某些领域,它们都无法做到一流的服务。 

线上汽车销售转型——几点建议 

在提供汽车销售所依赖的高质量服务的同时,实现销售结构的数字化,将其上线,并与客户建立联系,您可以采取以下几个主要措施。 

  • 快速创建或完善线上销售流程——通过信息收集、到采购、实施及使用——以客户至上的方式调整产品和流程,实现快速成功。创建一个无缝设计的端到端销售流程,使您的客户能够在线完成整个客户体验,而无需切换渠道。 
  • 确保线上购买流程与当前线下的购买流程尽可能的一致,从而能够提供类似积极的、完善的客户体验。 
  • 利用虚拟现实与增强现实等新兴技术复制品牌,为客户提供沉浸式的情感体验,如同亲临驾驶室一般。 

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