基于去年的 “新车线上销售现在” 研究，毕博再次调研和评估了中国、欧洲以及美国市场的新车线上销售现状。特斯拉依然独占鳌头，但其他公司紧随其后。

阿姆斯特丹, 2022年3月24 – 管理与技术咨询公司毕博关于新车线上销售状况的最新研究，评估了汽车头部主机厂 （OEM）的线上销售表现，并确定了他们的改善空间，从而可以追赶特斯拉并实现价值差异化。新车的网店正在全球各个市场上涌现，主机厂都纷纷开始建立数字化旅程，以实现新的商业模式和实施直销战略。

毕博合伙人Christoph Landgrebe表示: “为了保持市场竞争力，主机厂[DD1] 需要进行巨额投资，通过实施最先进的技术，才能成功地将其传统销售渠道转变为线上销售。首先也是最重要的是，线上销售[DD2] 的佼佼者能够迅速适应客户不断变化的购买行为，并为线上销售腾出必要的资源。这是从客户的角度了解销售过程中各个元素的重要性，以及企业竞争地位的方式。然而，对传统主机厂来说，情况并不是特别好，仍有很大的改进空间。”

竞争日益激烈

新的研究再次对主机厂客户旅程的三个阶段进行排名：售前、售中和交付，共评估了17个触点。每个评估点都有四个成熟度等级，根据满足程度进行评估 – 0代表没有满足，3代表最大满足，最高分为51分。特斯拉再次在所有评估市场中占据榜首。

虽然特斯拉仍然是全球直销冠军，但它现在面临着一位具有类似商业模式的挑战者——极星，该品牌是2015年沃尔沃收购的瑞典汽车品牌。极星提供了成熟的网店，具备卓越的可用性与设计。梅赛德斯-奔驰在英国的网店也取得了不错的分数。雪铁龙、雷诺和菲亚特等一大批新量产主机厂，在所有欧洲市场开设了网店，因此竞争正在日益激烈。

仅一年内网店数量翻倍

与2021年的研究相比，评估市场中的网店数量几乎翻了一倍，从31家增加到60家，这表明2022年的线上销售市场非常活跃。毕博发现了14家主机厂开通了新车线上销售，并指出Stellantis集团的品牌推出了可用于多个品牌和市场的蓝图解决方案，以加快扩张速度。 

研究表明，法国、意大利和西班牙的市场增长幅度最大，与欧洲邻国的水平持平。德国和西班牙的网店数量位居欧洲之首。就数量而言，中国仍是全球最大的在线销售市场，研究中评估的在线商店数量最多，达到 12 家。 

美国市场仍然落后于其他地区，有7家网店，但与去年评估中的4家网店相比，呈现出良好的增长势头。 美国市场的库存车特点使那些主要关注经销商库存车的精简商店成为可能。

差异化变得越来越难

根据这项研究，由于每年越来越多的主机厂开始提供线上购买服务，差异化变得越来越难。Christoph Landgrebe表示："网店不再是一个差异化因素：品牌只能通过提供领先的用户体验和设计和无缝集成的卓越服务质量来实现差异化。”

今年的研究强调了美国的Lucid汽车配置器和特斯拉的订单跟踪这两种领先的做法。 此外，虚拟现实已经被认为是一个发力点，可以帮助主机厂使经销商走入客户家中，从而在竞争中脱颖而出。 

该研究表明，大多数网店仍然缺乏重要的功能，客户旅程远未实现无缝对接，而且很难实现差异化，这反映在被评估的网店得分相似。"特斯拉或极星等新竞争对手的成功表明，汽车主机厂面临的最大挑战之一是客户旅程背后的陈旧的内部系统和流程，这会因其技术和组织的复杂性而减缓实施和推广进程。许多主机厂都面临着是否应该重新设计他们现有的体系，还是直接采用全新的策略，" Christoph Landgrebe说道。

与去年的研究一致，我们可以发现市场方面的差异，主机厂在不同的市场上提供的网店有着根本的不同，特别是在比较欧洲、中国和美国市场时。 创建和推广全球统一的蓝图似乎具有挑战性。 尽管如此，毕博指出，在欧洲，许多主机厂已经开始引入这样的蓝图解决方案。 

“老牌主机厂必须注意不要在线上销售领域落后，这将影响各个品牌的整体销售业绩。与研究中发现的线上销售佼佼者相比，传统的主机厂目前离客户还太远”毕博汽车全球业务负责人Stefan Penthin博士表示。

关于该研究

毕博再次分析了中国、美国和欧洲领军主机厂的线上服务，并评估了他们的线上销售准备情况，阐述了先进的做法并提出了行动建议。该研究还评估了主机厂如何在数字客户旅程中满足不断变化的客户需求，尤其是购买体验。由于新车市场是多样化的，客户行为也因市场而异，该研究的范围包括世界主要汽车市场 – 中国、美国和西欧。全球汽车网店评估于2021年12月进行。

如需下载研究报告，了解详细的分析和主机厂的排名，敬请访问: https://www.bearingpoint.com/en/our-success/insights/new-car-online-sales-2022/

关于毕博

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