基准研究：线上汽车销售

由于新冠疫情，部分线下POS销售网点不得不关闭，在线销售渠道的重要性对于原始设备制造商（OEM）来说变得史无前例。毕博分析了美国，欧洲和中国领先原始设备制造商的在线产品，并评估了他们的在线销售准备情况，确定了领先的做法并得出了措施建议。 

研究结果 

分析中发现的多个迹象表明，众多OEM厂商的网店运营均已成熟且有几种模式。在购买过程和市场的复杂性、过程持续时间和经销商参与度方面存在相关性。研究还显示，中国和英国有大量服务成熟度较高的网店。 

尽管美国是全球最大的汽车和线上销售市场之一，但事实证明，美国并不是一个拥有许多新车销售网店的市场。虽然德国市场正处于一个新兴阶段，有许多网店可供选择并在不断增长，但意大利、法国和西班牙只有少数几家网店可供选择。这些市场不被视为具有高线上销售成熟度的市场。 

值得一提的是，只有一家汽车制造商在所有被评估的市场中都拥有网店——特斯拉，它在每个市场的得分也是最高的。事实证明，英国市场是一个指定的试点市场，许多OEM厂商专门在英国开设了网店，且网店已经成熟。许多OEM厂商避开本国市场，但在国外有成熟的线上销售服务，国外市场主要是在中国市场。值得注意的是，不仅中国的OEM厂商为其国内市场提供一流的线上销售服务，而且外国制造商在中国市场的服务亦然。 

网店的成熟度与OEM厂商活跃的汽车细分市场毫不相干，研究发现，无论是量产OEM厂商还是高级OEM厂商的网店均可以获得高分。虽然量产OEM厂商和高级OEM厂商在不同的领域具有特定的优势，然而在某些领域，它们都无法做到一流的服务。 

线上汽车销售转型——几点建议 

在提供汽车销售所依赖的高质量服务的同时，实现销售结构的数字化，将其上线，并与客户建立联系，您可以采取以下几个主要措施。 

• 快速创建或完善线上销售流程——通过信息收集、到采购、实施及使用——以客户至上的方式调整产品和流程，实现快速成功。创建一个无缝设计的端到端销售流程，使您的客户能够在线完成整个客户体验，而无需切换渠道。 
• 确保线上购买流程与当前线下的购买流程尽可能的一致，从而能够提供类似积极的、完善的客户体验。 
• 利用虚拟现实与增强现实等新兴技术复制品牌，为客户提供沉浸式的情感体验，如同亲临驾驶室一般。